EL PUNTO COMERCIAL ¿De quién es, cuánto cuesta, a quién le vendo?

En el ámbito comercial es común oír conversaciones sobre el punto, a menudo se negocia la venta del punto comercial de un comerciante a otro. No obstante, en medio de estas negociaciones notamos ciertas imprecisiones que tienen los agentes involucrados, a saber: Propietarios, inquilinos y asesores inmobiliarios. En este sentido, el primer elemento que debemos tener claro es de quién es el punto a vender, nos hemos encontrado con propietarios de locales comerciales que consideran que el punto les pertenece por ser dueños del inmueble, mientras que por otra parte está el inquilino que opera un negocio en dicho local comercial. Lo cierto es que el punto comercial trasciende a la propiedad, es un elemento netamente comercial y por ende le pertenece al comerciante, independientemente de que éste sea inquilino o propietario. Lo que ha sucedido en la práctica y puede que de ahí haya derivado la confusión es que los comerciantes negocian el punto comercial a través de un traspaso del contrato de arrendamiento; y esta negociación debe ser aprobada por el propietario, el cual para hacerlo acostumbró a cobrar un porcentaje de dicho traspaso, pero esto no implica bajo ningún concepto que tenga derecho sobre ese punto, por cierto, la costumbre comercial es que dependiendo del punto y las condiciones del mercado los propietarios cobren entre un 10% a 20% del monto final de traspaso, un 30% luce exagerado. Este es un concepto que los asesores inmobiliarios deben tener muy claro, porque son ellos quienes deben guiar a las partes en este proceso que involucra generalmente a tres actores: Inquilino actual, nuevo inquilino y propietario-arrendador.

 Ahora bien, una vez aclarado la pertenencia del punto, debemos calcular su valor. El cálculo del punto comercial suele suponer un dolor de cabeza para el asesor, debido a que su cómputo escapa completamente a los valores referenciales inmobiliarios y para intentar fijarlo se deben considerar en forma conjunta elementos como la conveniencia de la ubicación, el rubro y condiciones, por ejemplo: Un local puede estar ubicado en el corredor peatonal con mayor circulación de personas de la ciudad pero si se encuentra en una mezanine, su valor puede ser igual a cero, mientras que un local pudiera tener muchos metros de fachada y estar en una esquina, pero si está en una zona peligrosa o que simplemente no transiten personas igualmente pudiera tener poco valor. Incluso, hay ocasiones en las cuales un local comercial pudiera tener la ubicación perfecta, buena área, fachada y condiciones específicas excelentes, pero que en el momento del cálculo, el mercado atraviese por una depresión tal que el valor sea muy bajo, ocasiones extremas, en las cuales a veces la mejor recomendación es “no vender” a menos que sea estrictamente necesario. Como podemos observar, hay un conjunto de factores a tomar en cuenta y tienen que considerarse en forma interconectada para tener un cálculo ajustado a la realidad, en el cual será un punto predominante cuánto estén dispuestos a pagar los posibles compradores por el punto comercial que se esté analizando, por supuesto que rige la ley de oferta y demanda; y si decide vender cuando muchos están vendiendo y pocos comprando deberá aceptar la realidad y entender que los números serán inferiores a la aspiración del vendedor, muchas veces la mejor oferta es la primera y en muchos casos, la primera es la única.

 

Hacer el ejercicio anterior no tendría sentido si no se mantuviera la decisión de vender,  la pregunta que sobreviene es: ¿A quién le vendo? De nuevo supone un esfuerzo mayor a la venta inmobiliaria, ya que el comerciante no suele buscar locales por portales web ni medios inmobiliarios, por  lo cual la publicación se vuelve ineficiente, además que pudiera ser una causa de malestar en sus propios empleados quienes si pudieran ver que el local se está traspasando, en ese sentido la mayor parte de las ventas de puntos comerciales suelen negociarse en forma privada, donde la discreción y el secreto profesional valen oro, se requiere un vasto conocimiento del mercado para promover un negocio en específico a candidatos que tengan dentro de su plan de expansión un punto como ese. Un punto clave para una negociación efectiva es la profesionalidad de los actores, ello implica el conocimiento del mercado, de los procesos legales y administrativos; eficiencia y honradez.

En definitiva, entendiendo las particularidades del punto comercial aumentaremos las posibilidades de obtener mejores resultados, aquí el punto es que no se puede analizar un sólo punto, todo debe ser analizado en forma conjunta e interdependiente. Tener claro los conceptos es el mejor inicio, luego, aplicarlos es todo un reto. Al final lo importante es tener una negociación fluida y obtener las mejores condiciones posibles.

 

GRUPO CIEC

Mayo 2018

 

EL BULEVAR COMERCIAL: conceptualizando un centro comercial de área urbana

No todo lo que entendemos01_ne como centro comercial significa estrictamente un inmueble en particular único, si nos fijamos en definiciones y clasificaciones de centros comerciales el punto en común en todas estas es la referencia a alguna forma o tipología de aglomeración de la oferta detallista o retail.

Bajo este argumento, la Asociación Española de Centros Comerciales (AECC) define a los centros comerciales como: “un conjunto de establecimientos comerciales independientes, planificados y desarrollados por una o varias entidades, con criterio de unidad, cuyo tamaño, mezcla comercial, servicios comunes y actividades complementarias están relacionadas con su entorno, y que dispone permanentemente de una imagen y gestión unitaria.”; y para la International Counsil of Shopping Centers (ICSC) un centro comercial “es un grupo de negocios minoristas y otros establecimientos comerciales que son planificados, desarrollados, pertenecen y son administrados como propiedad única.”

De ambas definiciones se puede destacar que no se señala que la concentración de los negocios esté bajo una única estructura o inmueble en particular, lo que SÍ genera la consideración especial de centro comercial  es la administración o gestión unitaria.

Ahora bien, en reiteradas vecesdescarga-1 hemos comentado que no toda la cartera inmobiliaria comercial en Venezuela pertenece a los centros comerciales, en específico a los malls, notablemente es una falsa creencia que la actividad de retail del país se desarrolla en dichas plazas, sólo un 20% de los metros cuadrados dedicados al retail están dentro de los malls. (ver: http://grupociec.com/blog/wordpress/2015/12/18/promotores-inmobiliarios-dan-una-mirada-al-mercado-comercial/) El 80% del mercado está en locales comerciales denominados “a pie de calle”, en avenidas, calles y bulevares, entre otros, los cuales no cuentan con organización alguna y muchos de los comerciantes alardean de las múltiples ventajas de no estar organizados ya que como muchos argumentan “aquí no hay centro comercial que imponga las normas, abres y cierras cuando quieras…”

Lo cierto es que estas “ventajas” del comercio de calle es la primera desventaja que se genera, la falta de coordinación y organización entre los comercios de una cuadra o bulevar puede ser el fracaso de un negocio u otro como tal, recordemos que en la unión esta la fuerza y la coordinación entre diversos negocios es la clave para lograr no solo la mixtura comercial, sino la satisfacción de cada uno de los clientes o transeúntes de la zona.

El grandioso clima que concentran muchas ciudades del país genera el ambiente más que adecuado para el establecimiento de los denominados Centros Comerciales de Área Urbana, el ejemplo más significativo lo representa el Bulevar de Sabana Grande el cual emerge como  uno de los puntos comerciales más importantes del país, todos buscan y quieren estar ahí, el punto comercial es increíblemente concurrido en todos los días de la semana. Sin embargo, el mismo carece de ciertas comodidades y argumentos comerciales que no concuerdan con su instancia.

antes-2No es un secreto, y sin ánimos de entrar en política, que la municipalidad y otros organismos públicos se encargaron hace unos años de elaborar una “recuperación” del bulevar, en el mismo se puede caminar con plena comodidad y se pueden observar un espacio destinado realmente al comercio.

La concepción generada a raíz de dicha imagesrecuperación debe ser seguida de una serie de misiones o planes que desde la óptica del presente autor no se han generado, y al parecer ni se han contemplado. La municipalidad y comerciantes deben ponerse de acuerdo para formar lo que representaría un centro comercial de área urbana, generando en principio una única administración para todos los espacios, yendo más allá de una simple unión de comerciantes o de una inversión en caminerías, esculturas y adecuación de los espacios públicos, hablamos de generar un proyecto donde se comprendan las siguientes estrategias:

  • Evaluación de las necesidades
  • Realización de un balance diagnostico
  • Constitución de una asociación
  • Obtención de resultados cuantificables
  • Preparación del plan de acción

Las actuaciones deben estar dirigidas a:

  • Reforma de viejos edificios y otros espacios públicos
  • Peatonalizar las calles más importantes
  • Reurbanizar los espacios conjugando la practicidad con la estética
  • Ampliar las aceras y reformar el mobiliario urbano
  • Fomentar no sólo la actividad comercial sino también la instalación de asociaciones culturales, colegios profesionales, etc.

cam00229Muchas de las características y necesidades se conjugan en el bulevar de Sabana Grande, algunas ya se han llevado a cabo como peatonalización de las calles, pero observamos que la ambientación del bulevar no es la idónea con árboles frondosos y de baja altura que impiden no solo la visual de las tiendas, sino hasta la misma circulación de peatones, se nota que los actores del mismo actúan de forma ineficiente en organización y coordinación, los comerciantes deben ser tomados en cuenta, no olvidemos que el comercio es lo que sobresaliente en el sector por eso los establecimientos comerciales no deben ser vistos como son simples galerías y vitrinas, actores secundarios, son los actores principales, entes vivos y cambiantes.  Ya parte del trabajo se ha realizado en Sabana Grande con la restauración realizada hace algunos años, encontramos un bulevar totalmente peatonal, con buenas zonas para caminar, bancos y hasta uno que otro parque infantil, sin embargo esto debe ser visto como un punto de partida, aún hay mucha tela para cortar que permita al comercio crecer de forma ordenada y exitosa, una mejor vista comercial y miras a un mejor aprovechamiento no solo de los espacios públicos sino de todo los actores del Bulevar de Sabana Grande puede presentarse como un plan piloto que sirva de ejemplo para muchos cascos históricos y avenidas comerciales del país, no todo mall tiene que tener un techo…

Grupo CIEC

Octubre 2016

PROMOTORES INMOBILIARIOS DAN UNA MIRADA AL MERCADO COMERCIAL

Para nadie es un secreto que en Venezuela las construcciones del sector privado han caído en forma vertiginosa los últimos años, sobre todo en el sector vivienda, en números de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela se pasó de una producción de 80 mil viviendas en 2009, a menos de 15 mil en 2014, esto se explica principalmente debido a que las limitaciones de acceso al crédito hipotecario y el rápido aumento de los precios de los inmuebles han imposibilitado que muchas familias puedan comprar casas o apartamentos, que aunado a leyes que no incentivan la construcción privada, así como la escasez de materiales, han llevado a un estancamiento del mercado inmobiliario residencial, situación que ha motivado que muchos promotores de viviendas y agentes inmobiliarios den un vistazo a los otros sectores que ofrece el mercado inmobiliario, pero ¿cuáles son estos sectores y cuál de ellos es el más demandado? Acompáñenos a develarlo:

banner15012014110628Comercial: Es el sector donde se desarrolla el intercambio de mercancías o prestación de servicios, son aquellos inmuebles donde se realizan actos de comercio, que generalmente es simplificado como “centros comerciales” lo cual supone un gran error, ya que en Venezuela los locales comerciales ubicados en los centros comerciales representan apenas un 20% del mercado inmobiliario comercial, el resto lo llamamos comúnmente “Locales de calle”, el cual es un mercado verdaderamente desatendido y dónde hay campo para hacer un trabajo de asesoría inmobiliaria importante.  Este sector ha sabido sobrevivir a la crisis venezolana por múltiples factores, entre ellos: el exceso de liquidez de bolívares impulsada por el aumento de la masa monetaria en los últimos años, los hábitos de consumo del venezolano e incluso la misma inflación que induce al gasto. Entendiendo este fenómeno muchos agentes inmobiliarios que en su carrera profesional se dedicaban principalmente al área residencial han comenzado a incursionar y aprender los pormenores de este sector, que por sus características tiene connotaciones muy particulares y diferenciadas de los demás, es un aprendizaje que lleva su tiempo, donde no solamente se debe conocer los aspectos inmobiliarios sino también del retail, tendencias, target de las marcas, diferenciar rubros, conocer cómo funcionan los centros comerciales, entender qué es un tenant mix y de qué se trata la arquitectura comercial, en fin, el agente inmobiliario tiene la misión de profesionalizarse en este sector, es un mercado que está demandando profesionales capacitados y al cual puede llegar el corredor inmobiliario tradicionalmente dedicado al área residencial a especializarse, siempre que lo haga bien y entienda que se trata de una carrera de fondo y no de una carrera de 100 metros planos.

descarga (3)Empresarial (oficinas): Si bien, muchos agentes inmobiliarios, incluyen a las oficinas dentro del sector comercial, nosotros los separamos, puesto que la actividad que ejerce una empresa dentro de una oficina es muy distinta a la actividad comercial dentro de un local, y por más que existan oficinas dentro de Centros Comerciales y locales comerciales dentro de torres de oficinas, son mercados distintos, en la primera se realiza la labor intelectual de la empresa, mientras que en la segunda se realiza el contacto con el consumidor final, y son mercados tan distintos, que en Venezuela la Ley que regula el arrendamiento de locales comerciales, no aplica para oficinas. Consideramos que este mercado es de los menos limitados en cuanto a legislación se refiere debido que, a diferencia del residencial y comercial, no cuenta con una ley especial que lo regule más allá de la Ley de Arrendamientos Inmobiliarios de 1999, sin embargo hay que considerar que es un mercado más pequeño y limitado a ciertas zonas privilegiadas dentro de las principales ciudades del país, como es el caso de la llamada “milla de oro” en Caracas constituida por el sur del Municipio Chacao y Noreste de Baruta en una limitada zona que se extiende desde Las Mercedes hasta Los Palos Grandes, en este sector ya existen una cantidad considerada de corredores inmobiliarios especializados y con una cartera de inmuebles importante.

images (3)Industrial: Está constituido principalmente por edificaciones y galpones, donde se realizan operaciones de producción, manejo, tratamiento, distribución, almacenaje y reparación de materiales y productos terminados, es un sector bastante especializado y concentrado en la zona centro-occidental del país con desarrollos puntuales en la zona oriental del país relacionados a las industria petrolera y minera.

images (2)Turístico: Constituido por bienes inmuebles dedicados a la actividad hotelera y recreacional.  Es un buen negocio inmobiliario pero que se ejecuta y se realiza una sola vez, no se obtienen rentas hasta no abrir al público a diferencia de los demás mercados donde sí se pueden negociar contratos preparatorios, en el caso venezolano supone un gran negocio financiero debido a las exenciones de Impuesto Sobre la Renta y las beneficiosas tasas que presenta la banca para la cartera turística.  Cabe resaltar que muchos constructores de Centros Comerciales aprovecharon en su momento estos beneficios, incluyendo hoteles dentro de sus proyectos, situación que con el transcurso de los años ha recibido una interpretación más restrictiva por parte de las autoridades, en este sector, notamos que las grandes cadenas de hoteles ofrecen tanto locales comerciales como oficinas como complemento de su actividad principal, no obstante en muchas ocasiones son comercializadas en forma poco planificada y sin atención a un tenant mix adecuado al sector, por lo tanto hay un tarea pendiente por parte de los operadores turísticos en este sentido.

En conclusión, existen otros mercados más allá del residencial, cada uno con sus características diferenciadas, entre los cuales consideramos al comercial como el segundo en importancia debido a su tamaño y dinámica, sector éste que durante 2015 recibió la principal inversión en España, un mercado que viene recuperándose de la crisis inmobiliaria del 2008 y que apunta hacía su recuperación como bien lo podemos observar en la siguiente gráfica:

 

grafica retail

Ahora bien, La incursión en este mercado por parte de promotores y agentes inmobiliarios, mal puede ser en forma desorganizada o poco planificada, ya que es un sector donde la planificación y el conocimiento son claves, en ese sentido sugerimos que se especialicen en el tema y se asesoren de la mano con profesionales, empresas o instituciones capacitadas y que presenten una conducta intachable, ya que en este sector es vital actuar con probidad y rectitud para mantenerse en el tiempo. Alguna vez dijo Peter Drucker, quién es conocido como el padre del management moderno: “La mejor estructura no garantizará los resultados ni el rendimiento, pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso”.

Grupo CIEC

Diciembre 2015