PUBLICANDO Y NEGOCIANDO UN INMUEBLE COMERCIAL

img1El mercado inmobiliario es profundo y complejo, por contrario de muchas creencias populares, no todo es el arte de vender o saber vender como corredor inmobiliario, el corredor inmobiliario no solo debe estar participando en las negociaciones, sino que debe ser el viento a favor y de ninguna manera un agente entorpecedor. Todo corredor debe conocer los vestigios y detalles del sector de mercado dentro del cual se está desenvolviendo, por esto, al comercializar un local comercial debe tenerse en cuenta los detalles especiales y particularidades de este tipo de inmuebles, recordemos que el mercado inmobiliario tiene cinco ramas: residencial, industrial, empresarial (o corporativo), turístico y comercial (ver: http://grupociec.com/blog/wordpress/2015/12/18/promotores-inmobiliarios-dan-una-mirada-al-mercado-comercial/), todas ellas con características únicas y especiales que causan una gran distinción según el mercado, variando desde el público objetivo hasta lo que debemos publicar.

La oferta de un local comercial debe ser dirigida al público comercial, haciendo valer la redundancia, nos referimos a los comerciantes, quienes tienen características como clientes muy diferentes al caso de los clientes en inmuebles residenciales (por decir el mayor mercado inmobiliario); y en mayor medida al momento de entrar en fase de negociación. Se debe usar el lenguaje que ellos usan, evitar referencias de inmuebles erradas, como lo suelen ser: “bonita vista”, “local muy bonito” o “única oportunidad”, así como otras tantas frases donde el producto pareciera cualquier cosa menos un inmueble “compre para ganar”, “gran oportunidad”, “invierta”, entre otras cosas.

nichos-de-mercadoAl realizar la oferta en los distintos medios en los cuales ofrecerá el local comercial se debe, en primer lugar, sectorizar el inmueble esto es seccionar el inmueble y encasillarlo en qué rama del mercado se encuentra (si es un local comercial, una oficina, una casa, etc.), una vez sectorizado el inmueble inmediatamente se sabrá el público objetivo, buscando de esta forma generar un mejor alcance, además de uno adecuado.

El lenguaje a utilizar es muy importante, recordando que nuestro público objetivo leerá lo que escribimos, si no entiende lo comunicado se habrá realizado mal la tarea, de tal forma que en los inmuebles comerciales tenemos como público objetivo a los comerciantes, a estos no les importa la “bonita vista” que pueda tener el local comercial, tampoco si el mismo tiene o no los baños recién remodelados, lo cual no le representa una prioridad o siquiera una necesidad, le importa es la funcionalidad, el punto comercial, el comerciante buscará la rentabilidad que el local pueda generar, siendo la ubicación el principal referente a analizar son las características técnicas como área (bruta y neta), altura y tamaño de la fachada lo que quiere conocer.

Una de las grandes fallas suele ser la escasa o Tus-debilidades-e1392103374353falta de descripción del inmueble comercial, la falta de detalles en la venta del fondo de comercio, carencia de datos relevantes del local comercial como son ubicación dentro del centro comercial (en caso que aplique), carencia de conocimiento de detalles importantes como fachada, frente, altura, profundidad, entre otros. La carencia de fotos de zonas de importancia y el exceso de fotos en lugares de baja importancia suelen entorpecer una buena publicación, es decir, el priorizar áreas como baños o depósitos y dejar áreas como fachada e interiores por fuera o con menor exposición suelen hacer escueta la publicación y falta de información, sin contar fotos donde no se entiende cuál es el local comercial ofertado.

Sectorizando, lenguaje claro y una buena descripción son la columna vertebral de toda publicación, siendo claros y precisos se lograran mejores y mayores resultados en tiempos idóneos, además de generar el “click” deseado con el receptor que se quiere atraer. Los detalles son importantes y el conocer las especialidades de cada mercado genera mejores resultados, no cometiendo errores a la hora de comercializar u ofrecer un producto, ser profesionales en lo que se hace no significa hacer todo lo que se nos presenta como producto.

A la hora de publicar una oferta de un local comercial no olviden tener en cuenta los siguientes tips:

  • La oferta del local no es igual a la residencial
  • Un inmueble comercial muestra un “punto de venta”, no una calidad de vida
  • Se muestra el local, no el contenido del inmueble
  • Describir el inmueble bajo lineamientos técnicos
  • Enfocar al público objetivo (comerciantes)
  • Tener en cuenta que no se vende “un sueño sino un negocio
  • Lo primordial es el punto comercial
  • El comerciante suele ser calificado y conocer además del mercado inmobiliario

Finalmente, recuerden que para marcar la diferencia no siempre hay que hacer grandes cosas, a veces sólo un paso es suficiente. Como dijo el renombrado filósofo griego Sócrates: “Es mejor hacer un poco y bien que mucho y mal”.

Grupo CIEC

Agosto 2016

NO TENIA PREVISTO COMPRARLO, pero lo compre…

¿Quién no ha salido de su casa buscando cc210613v004f04.jpg_53082678un artículo en específico pero llega con otro? Y de seguro, el artículo que salimos a buscar ¡NO LO COMPRAMOS!, ¿de quién es la culpa? ¿Nuestra mente? ¿Del olvido?, pues para el placer de muchos hoy les tengo una respuesta que los exime de toda culpa, DE LAS TIENDAS.

Hoy no analizaremos por qué te gastaste tu salario en algo que no quieras comprar, ni cuál fue la psicología o comportamiento que nos lleva a efectuar la compra, tampoco analizaremos qué hace que visitemos una tienda múltiples veces en una semana, obviamente en primer orden de ideas la necesidad de un producto es la que determinará que visitemos un establecimiento u otro, es de esta forma que visitamos un automercado mucho más veces al mes que una tienda de calzado (por ejemplo), hay productos y rubros de alta rotación y otros de una rotación en menor escala, pero ¿por qué ocurre ese consumo que no era nuestro el objetivo inicial?

Hace un tiempo hablamos del retail experience (ver http://grupociec.com/blog/wordpress/2015/11/02/la-sensacion-de-comprar-el-retail-experience/), de esa sensación de comprar que muchas veces hace que visitemos una tienda en específico, recordamos ese impacto y esa experiencia como un momento grato, ahora bien, ¿es todo el retail experience?¿hay otra cosa además de eso? La respuesta a estas preguntas es muy simple, aunado a esta experiencia hay otras cosas que también rodean al mundo del retail que hacen que visitemos tiendas que en un principio ni teníamos pensado pasar por ahi…

El mundo comercial es complejo y dinámico, sin sirenaembargo ataca lo simple y lo básico de las personas, es así como su primer ataque lo destina al IMPULSO, este simple instinto es una de las causas de compras más básicas que hay, se “ataca” fácilmente en el sector alimenticio, donde los vendedores buscan ampliar el olor de sus productos como galletas, tortas, pan, para invisiblemente atraernos cual canto de sirena. No obstante una vitrina con el emblema “oferta”, “sale”, “rebaja” llamará también la atención de cualquiera que se le cruce en el camino.

Ahora bien, la localidad siempre será un factor clave, más aun si nos encontramos en un centro comercial nos encontraremos con el TENANT MIX (ver: http://grupociec.com/blog/wordpress/2015/10/20/tenant-mix-en-los-centros-comerciales-un-juego-donde-todos-ganan/), artilugio del consumismo que hace que una breve pasada por el centro comercial pueda ser digna de una odisea, donde nada se deja librado al azar, la intensión es buscar esas compras y visitas “inesperadas” que aumentan nuestro consumismo, es clásico escuchar a las mujeres decir “apareció la tienda de la nada”, “me la encontré en el camino…”.

vender-por-internetRETAIL EXPERIENCE siempre formará parte de cualquier conversación en el mundo del shopping, visitamos las tiendas donde disfrutamos estar, otro gran clásico “entré a dar una vueltita a ver”, nuestra mente nos pide revivir esa experiencia, así que entramos a la tienda sin la necesidad de comprar, solo por pasar, en algunos casos se logra pasar la experiencia en blanco y no comprar, sólo a veces.

EL PRODUCTO no todo son artilugios y “tretas” del sistema que busca que cada día se consuma más, los productos son los protagonistas de la película del comercio, es el que hace que en principio, que visitemos la tienda, así no queramos, si el producto es bueno y de calidad será su elemento distintivo, puede que también sean productos “raros o diferentes” los que hacen que entremos o visitemos una tienda, como en el caso de la Ye Olde Curiosity Shop, en Estados Unidos, la cual es ampliamente visitada por lo raro de sus artículos en venta.

Teniendo producto, retail experience, tenant mix e impulso provocado los comercios aumentarán las ganancias y ventas, bien usados serán aprovechados por cada uno de los comerciantes, no olvidemos que otra gran herramienta es la publicidad, que trabaja la psicología para generar esa “necesidad” que nos impulsa a comprar una cosa, sin embargo eso será tema en otra ocasión.

El comercio está hecho para vender y el consumo, cuenta con estrategias que llegan a ser increíblemente buenas como invisibles como “ese olor a galleta”, para aumentar sus ventas, y nosotros seguiremos escuchándonos decir: NO TENIA PREVISTO COMPRARLO, ¡pero lo compré!.

Grupo CIEC

Mayo 2016

“MALLKETING”: Publicidad y Marketing en los Malls

El universo de los malls es sumamente grande, encontramos que se conjugan muchas actividades y acciones que llegan a ser tantas, que nombrarlas puede llegar a ser difícil por temor a dejar alguna por fuera, desde el extenso tema de los locales comerciales, su disposición y características, conceptos, llegando hasta lo que suceda en cada una de las vitrinas que se nos presentan. No es mentira que “nada está librado al azar”  y que cada una de las cosas que podemos observar en un mall tiene una razón de estar ahí y una singularidad (ver http://grupociec.com/blog/wordpress/2015/10/20/tenant-mix-en-los-centros-comerciales-un-juego-donde-todos-ganan/). Esta singularidad ha generado que sea un polo de atracción no solo a los visitantes, sino al mercadeo y la publicidad que encontramos adentro, que se mimetiza con todo el concepto, tanto así que hasta el visitante llega a formar parte de la misma sin darse cuenta.

maxresdefaultCierto es que prácticamente todo lo que forma parte de un mall desde los bancos de descanso hasta las vitrinas son una llamada para las compras. Pero ¿cómo debe hacerse notar y formar vida dentro de un mall? La publicidad dentro del mismo es una pieza fundamental, una buena gestión publicitaria genera beneficios directos tanto al centro comercial como a sus locatarios. En primer lugar, puede generar claras ganancias para el condominio del mismo y en consecuencia la disminución de gastos comunes, dependiendo de cómo se trate, esto a su vez se convierte en beneficios para los locatarios, pues estos pagarían menos expensas y el mall se beneficia de una especie de autoabastecimiento. En segundo lugar, cada locatario encontrará una opción de publicidad a la mano y con prerrogativas, sin necesidad de recurrir a una agencia externa, llegando en primer orden a los usuarios y visitantes del centro comercial, generando publicidad interna y logrando una mayor exposición.

Una buena gerencia y gestión de publicidad dentro del centro comercial creará además las formas más creativas de hacerse notar, sin que ello resulte una simple valla o anuncio en la pared, logrando mezclarse a su vez en la silueta y vida del mall, generando un impacto mucho mayor al deseado e innovando en el género.

Todo esto Sin títuloporque los malls cuentan con mucho más que fachadas, paredes, columnas o “tótems” donde se pueden fijar o exponer la publicidad.  Tomando en cuenta que las vitrinas de los locales son fundamentales, la sinergia que debe suceder entre la publicidad a colocar y la vitrina de cada uno de los locales debe ser única, los detalles deben cuidarse. Los centros comerciales se componen de ascensores, escaleras, plazas, fuentes y bancos entre otras cosas aprovechables para la colocación de espacios publicitarios, veremos algunos de ellos:

FACHADA EXTERNA

cj1La fachada externa de cualquier centro comercial es uno de los elementos por excelencia para el establecimiento de las publicidades, ayudando a los mismos a generar no sólo un ingreso, sino un ahorro en los acabados del centro comercial, pudiendo establecer una serie de vallas publicitarias de gran impacto, lo bonito no es lo fundamental en la industria, lo funcional y lo rentable es fundamental.

Dependiendo de la ubicación del mall y su fachada se podrá contar con mayor o menor cantidad y tamaño en el establecimiento de vallas, asimismo, dependiendo de la ubicación y exposición de las mismas, y del mall, pueden ser uno de los mayores espacios rentables del mismo.

ESCALERAS

68B-1024x768Las escaleras de un centro comercial son un gran sitio para el establecimiento de publicidad, esto se debe a que generalmente el espacio para colocar las mismas es totalmente espejado y abierto, siendo posible contar, con al menos, uno de los laterales de las escaleras, para la colocación de cualquier anuncio publicitario con una gran y clara exposición.

Sin embargo, para algunos, este espacio es insuficiente e idean nuevos espacios y formas para el establecimiento de publicidad, pudiendo interactuar la misma con el objeto al cual se vincula, convergiendo los escalones con el inicio de la escalera, siendo toda la escalera la publicidad, nada mal.
Sin títuloPero no sólo las escaleras mecánicasbase_image sirven de gran impacto para publicidad, en  Perú un centro comercial, inspirando en la iniciativa “The Fun Theory” instaló una escalera piano en medio del mall, generando no sólo una campaña por la salud, sino una atracción más para el centro comercial.

BAÑOS

Resulta que uno de los sitios menosimages (1) rentables para el promotor a la hora de la construcción son los baños, no es mentira que el reducido espacio (en comparado con el resto del edificio) es un asunto de rentabilidad, pero ¿qué pasa cuando hacemos ese espacio también rentable?

5496_133015785588_39125075588_3598652_757769_nMuchos han visto un nicho dentro de los baños, aprovechando estos espacios, utilizándolos como áreas rentables, nada mal, probando que en los malls todo se puede rentar… En la foto de la izquierda, una tienda de productos del hogar aprovechó el espacio de un baño para promocionar sus productos, haciendo el espacio “como en casa”, el entorno se mezcla con la realidad, transformando el baño como todo un lugar publicitario, siendo aprovechado prácticamente el 100% del espacio, además de forma funcional.

PISOS
Publicidad-centro-comercial-Auto-Show-3D-pintura-de-la-calle-decorativos-Films-3D-tierra-sticker-decorSi se utilizan las paredes, las escaleras, los baños, ¿por qué no vamos a utilizar los pisos? Por supuesto que los pisos también son aprovechables, cada día son más los malls que buscan la forma de aprovechar completamente sus espacios, tiendas suelen usar este medio para conducirnos hacia las mismas, debemos tomar en cuenta que lo invasivo perturba, llenar todo de publicidad puede llegarse a convertir en contraproducente, pero si sabemos cómo manejarlo se convertirá en un juego para muchos.

La perspectiva desde el piso suele no 4470e0f0-c0ec-11e3-9325-457a9c3fdd7e_Frontline-Saatchi-Saatchi-Jakarta-Indonesiaapreciarse siempre desde cerca, un punto de vista más alto puede ser lo grandioso de la misma, y como los malls cuentan con varios pisos se da curso a la genialidad y la plaza central, puede llegar a ser más rentable que una o varias carretas, siendo todo el espacio a usar, y no una determinada área.

Además de mezclarse con el entorno, se puede hacer que el mismo se torne parte de la publicidad misma, generando mayor atracción a los usuarios.

OTROS ESPACIOS…

Ascensores, bancos, _publicidad-supermanestacionamiento, mobiliario, todo servirá para realizar un marketing memorable, congeniarse con el entorno, formal parte del mismo y no precisar la publicidad, será la publicidad más directa que recibiremos los usuarios de los malls y los beneficios se multiplican conforme al uso que se le dé.publicidadenventas

Sólo la imaginación es la barrera, mientras se tenga siempre en cuenta que lo fundamental son las vitrinas y los locales, no debiendo opacarlos, ni ser invasivos, se podrán aprovechar los espacios en beneficios de todos, y disfrutaremos de grandes campañas que se mezclarán con el entorno y formarán parte de nuestro retail experience.

 

Grupo CIEC

Marzo 2016