EL PUNTO COMERCIAL ¿De quién es, cuánto cuesta, a quién le vendo?

En el ámbito comercial es común oír conversaciones sobre el punto, a menudo se negocia la venta del punto comercial de un comerciante a otro. No obstante, en medio de estas negociaciones notamos ciertas imprecisiones que tienen los agentes involucrados, a saber: Propietarios, inquilinos y asesores inmobiliarios. En este sentido, el primer elemento que debemos tener claro es de quién es el punto a vender, nos hemos encontrado con propietarios de locales comerciales que consideran que el punto les pertenece por ser dueños del inmueble, mientras que por otra parte está el inquilino que opera un negocio en dicho local comercial. Lo cierto es que el punto comercial trasciende a la propiedad, es un elemento netamente comercial y por ende le pertenece al comerciante, independientemente de que éste sea inquilino o propietario. Lo que ha sucedido en la práctica y puede que de ahí haya derivado la confusión es que los comerciantes negocian el punto comercial a través de un traspaso del contrato de arrendamiento; y esta negociación debe ser aprobada por el propietario, el cual para hacerlo acostumbró a cobrar un porcentaje de dicho traspaso, pero esto no implica bajo ningún concepto que tenga derecho sobre ese punto, por cierto, la costumbre comercial es que dependiendo del punto y las condiciones del mercado los propietarios cobren entre un 10% a 20% del monto final de traspaso, un 30% luce exagerado. Este es un concepto que los asesores inmobiliarios deben tener muy claro, porque son ellos quienes deben guiar a las partes en este proceso que involucra generalmente a tres actores: Inquilino actual, nuevo inquilino y propietario-arrendador.

 Ahora bien, una vez aclarado la pertenencia del punto, debemos calcular su valor. El cálculo del punto comercial suele suponer un dolor de cabeza para el asesor, debido a que su cómputo escapa completamente a los valores referenciales inmobiliarios y para intentar fijarlo se deben considerar en forma conjunta elementos como la conveniencia de la ubicación, el rubro y condiciones, por ejemplo: Un local puede estar ubicado en el corredor peatonal con mayor circulación de personas de la ciudad pero si se encuentra en una mezanine, su valor puede ser igual a cero, mientras que un local pudiera tener muchos metros de fachada y estar en una esquina, pero si está en una zona peligrosa o que simplemente no transiten personas igualmente pudiera tener poco valor. Incluso, hay ocasiones en las cuales un local comercial pudiera tener la ubicación perfecta, buena área, fachada y condiciones específicas excelentes, pero que en el momento del cálculo, el mercado atraviese por una depresión tal que el valor sea muy bajo, ocasiones extremas, en las cuales a veces la mejor recomendación es “no vender” a menos que sea estrictamente necesario. Como podemos observar, hay un conjunto de factores a tomar en cuenta y tienen que considerarse en forma interconectada para tener un cálculo ajustado a la realidad, en el cual será un punto predominante cuánto estén dispuestos a pagar los posibles compradores por el punto comercial que se esté analizando, por supuesto que rige la ley de oferta y demanda; y si decide vender cuando muchos están vendiendo y pocos comprando deberá aceptar la realidad y entender que los números serán inferiores a la aspiración del vendedor, muchas veces la mejor oferta es la primera y en muchos casos, la primera es la única.

 

Hacer el ejercicio anterior no tendría sentido si no se mantuviera la decisión de vender,  la pregunta que sobreviene es: ¿A quién le vendo? De nuevo supone un esfuerzo mayor a la venta inmobiliaria, ya que el comerciante no suele buscar locales por portales web ni medios inmobiliarios, por  lo cual la publicación se vuelve ineficiente, además que pudiera ser una causa de malestar en sus propios empleados quienes si pudieran ver que el local se está traspasando, en ese sentido la mayor parte de las ventas de puntos comerciales suelen negociarse en forma privada, donde la discreción y el secreto profesional valen oro, se requiere un vasto conocimiento del mercado para promover un negocio en específico a candidatos que tengan dentro de su plan de expansión un punto como ese. Un punto clave para una negociación efectiva es la profesionalidad de los actores, ello implica el conocimiento del mercado, de los procesos legales y administrativos; eficiencia y honradez.

En definitiva, entendiendo las particularidades del punto comercial aumentaremos las posibilidades de obtener mejores resultados, aquí el punto es que no se puede analizar un sólo punto, todo debe ser analizado en forma conjunta e interdependiente. Tener claro los conceptos es el mejor inicio, luego, aplicarlos es todo un reto. Al final lo importante es tener una negociación fluida y obtener las mejores condiciones posibles.

 

GRUPO CIEC

Mayo 2018

 

ADAPTARSE A CAMBIOS, el crecimiento en las múltiples generaciones del retail

Tal y como evolucionó el hombre y todascambio las especies, podemos decir que la industria del retail ha venido realizando su propio ciclo evolutivo, algunas veces perceptiblemente y en otras casi imperceptible, se puede decir que presenta generaciones en paralelo, esto se debe a las variantes, estudios, cambios de comportamiento y hasta cambios tecnológicos que han modificado el comportamiento de los consumidores en formas radicales, aunado a la gran inventiva humana, de tal forma que tener una tienda de 30 años no implica que la tienda tenga 30 años, adaptarse a los cambios y prestar atención a los comportamientos sobre todo  del público objetivo generará que la tienda y marca perduren en el tiempo y resistan cada una de las épocas.

Son varias las generaciones en la venta minorista o retail en la época moderna, tengamos en cuenta que todo empezó con los intercambios de comercio en épocas casi tan antiguas como el hombre. Ahora bien, nuestro enfoque puede decirse que son las generaciones que presentan cambios más “significativos” o recientes, arrancamos en la época de la generación basada en la localización su gran “slogan” es el viejo adagio anglosajón: “location, location, location”  (localización, localización, localización), que buscaba arrastrar o capturar la atención de los clientes que por voluntad propia o espontanea ingresarán al negocio, en esta generación poco importa el valor de la marca, importa la proximidad y comodidad del negocio a un lugar con alto tráfico de personas.

En los años ‘70 y, sobretodo, en la década sams_25_aniversario_mexico_de los 80 se desarrolla la generación basada en la variedad y el surtido  aquí es donde nacen y aparecen los grandes conceptos y las tiendas departamentales que empiezan a competir con aquel formato que poseía una mejor locación, donde el formato se enfoca en brindar una mayor variedad de productos. Este formato privilegia la combinación planificada de variedad y surtido de los productos, dando origen no sólo a las tiendas departamentales, sino también a las tiendas especializadas donde ocurre la especialización de los negocios por rubro, atacando una sola categoría del mercado de forma especializada o un solo segmento. Nacimiento y auge de grandes tiendas como: Bodyshop, Blockbuster, J.C. Penney, Sears, Sam´s, Saks, entre otras.

La creciente competencia derivada en la década202153.640xp de los ochenta da pie, en esa misma década, a las a generaciones especializadas donde los detallistas buscan un único elemento diferenciador, basado en precio, calidad o servicio dando inicio a los elementos claves de identificación de la marca de retail, la marca como objeto de retail comienza a adquirir importancia, se comienza a invertir gran cantidad de recursos en mejorar el servicio y la atención a los consumidores, enfocándose en la educación de valores y fortalecimientos de los mismos.

oxxoSin embargo, la demanda de los tiempos cambiantes y la necesidad de comodidad de los usuarios proclamaron nuevos cambios o formatos a ofrecer, la creciente necesidad de los consumidores en compras a toda hora da inicio a la llamada generación basada en la conveniencia, donde se enfoca no sólo en el lugar próximo a zonas altamente residenciales, sino en el horario, permaneciendo las tiendas abiertas por más tiempo durante las jornadas y generando los formatos 24hrs, buscando no sólo atender emergencias, sino las compras por impulsos de los consumidores a cualquier momento y hora del día.

Ahora bien, no todo se enfoca a los usuarios, los modelos de negocio importan, esto conlleva a la generación basada en la organización y en la eficiencia logística, enfocada a la organización y funcionamiento del negocio, agregando valor no solamente a los consumidores sino también a los accionistas o dueños, buscando una eficiencia que facilite la reducción de costos y buscando la mayor rentabilidad del negocio. En estos formatos la conciencia de marca y calidad del producto son percibidas de manera alta y con bajos precios por parte de los consumidores.

Una tendencia moderna se representa en la generación searsbasada en la persuasión donde se hace hincapié en la afluencia e impacto en los consumidores, siendo atraídos y cautivados de un modo que les impulsa a comprar. Este formato ha generado grandes ventas, básicamente es un esquema basado en “encantador de serpiente” donde el consumidor o cliente le resulta algo difícil poder salir de la tienda sin haber comprado algún producto, en caso de que no realice una compra se sentirá cautivado e impactado por la tienda.

Por último, en esta evolución de formatos y negocios aparece la generación basada en las experiencias gratificantes e inolvidables este modelo o generación, entiende que el consumidor forma parte activa e interactiva en el proceso de compra, la disposición de mobiliario, showroom, vitrinas, iluminación, es decir, toda la tienda en conjunto cambia, evoluciona y se adapta a las nuevas tecnologías, originando el debido refrescamiento de imagen y el posicionamiento de las tiendas en el tiempo buscando cautivar y generar sensaciones únicas en los consumidores (ver: http://grupociec.com/blog/wordpress/2015/11/02/la-sensacion-de-comprar-el-retail-experience/), logrando captar más consumidores y consumidores reincidentes.

Como podemos observar las generaciones o formatos se han enfocado en cada uno de los puntos que se pueden apreciar en el establecimiento de una tienda, ahora bien, podemos estar en la mejor de las ubicaciones pero un refrescamiento y un cambio de imagen en una tienda logrará la modernización y adaptación a los consumidores actuales, pues se invitará al público a entrar, lo nuevo atrae y en un mundo donde los avances y los cambios dictan las pautas se debe buscar acoplarse y a adaptarse para mejorar las ventas, de hecho múltiples tiendas han marcado pauta en más de una generación caso de Sam´s, Sears o McDonald´s, entre otras.

Libreria-Zhongshuge-Yangzhou-China_01Un gran ejemplo lo tenemos en la librería Zhongshuge (Hangzhou, China), ubicada en una ciudad satélite de Shangai, la baja de ventas es
taba afectando a los propietarios, quienes en su análisis y estudio concluyeron que debían generar un refrescamiento único en la imagen, algo totalmente nuevo y distinto, porque el público, sobretodo joven, no entraba a la librería por considerarla “obsoleta o vieja” pues “ya nadie compra libros para leer”. A Zhongshuge le realizaron todo un cambio interno en su mobiliario y diseños resultando en algo magnifico, un diseño minimalista, espejos, inclusión de una cafetería, entre otros, hicieron que esta la librería sea hoy en día un lugar muy concurrido, no sólo por el público de los alrededores, sino que se ha vuelto un punto turístico de la ciudad, lo cual aumentó sus ganancias y su estadía en el tiempo, además representa una de las librarías más bellas de todo el mundo.

Adaptarse a los cambios es fundamental, BlockBuster_Cierra_t750x550evolucionar también lo es, de esto dependerá el futuro de un buen negocio a un gran negocio, recuerda que tener una tienda de 30 años no significa que la tienda tenga 30 años, estamos terminando la segunda década del siglo, los agentes de retail no deben seguir conservando la misma imagen que tenían en los años 80 y 90, así como cambiamos la forma de vestir, también cambiamos el comportamiento y los lugares a visitar.

Grupo CIEC

Marzo 2017

EL BULEVAR COMERCIAL: conceptualizando un centro comercial de área urbana

No todo lo que entendemos01_ne como centro comercial significa estrictamente un inmueble en particular único, si nos fijamos en definiciones y clasificaciones de centros comerciales el punto en común en todas estas es la referencia a alguna forma o tipología de aglomeración de la oferta detallista o retail.

Bajo este argumento, la Asociación Española de Centros Comerciales (AECC) define a los centros comerciales como: “un conjunto de establecimientos comerciales independientes, planificados y desarrollados por una o varias entidades, con criterio de unidad, cuyo tamaño, mezcla comercial, servicios comunes y actividades complementarias están relacionadas con su entorno, y que dispone permanentemente de una imagen y gestión unitaria.”; y para la International Counsil of Shopping Centers (ICSC) un centro comercial “es un grupo de negocios minoristas y otros establecimientos comerciales que son planificados, desarrollados, pertenecen y son administrados como propiedad única.”

De ambas definiciones se puede destacar que no se señala que la concentración de los negocios esté bajo una única estructura o inmueble en particular, lo que SÍ genera la consideración especial de centro comercial  es la administración o gestión unitaria.

Ahora bien, en reiteradas vecesdescarga-1 hemos comentado que no toda la cartera inmobiliaria comercial en Venezuela pertenece a los centros comerciales, en específico a los malls, notablemente es una falsa creencia que la actividad de retail del país se desarrolla en dichas plazas, sólo un 20% de los metros cuadrados dedicados al retail están dentro de los malls. (ver: http://grupociec.com/blog/wordpress/2015/12/18/promotores-inmobiliarios-dan-una-mirada-al-mercado-comercial/) El 80% del mercado está en locales comerciales denominados “a pie de calle”, en avenidas, calles y bulevares, entre otros, los cuales no cuentan con organización alguna y muchos de los comerciantes alardean de las múltiples ventajas de no estar organizados ya que como muchos argumentan “aquí no hay centro comercial que imponga las normas, abres y cierras cuando quieras…”

Lo cierto es que estas “ventajas” del comercio de calle es la primera desventaja que se genera, la falta de coordinación y organización entre los comercios de una cuadra o bulevar puede ser el fracaso de un negocio u otro como tal, recordemos que en la unión esta la fuerza y la coordinación entre diversos negocios es la clave para lograr no solo la mixtura comercial, sino la satisfacción de cada uno de los clientes o transeúntes de la zona.

El grandioso clima que concentran muchas ciudades del país genera el ambiente más que adecuado para el establecimiento de los denominados Centros Comerciales de Área Urbana, el ejemplo más significativo lo representa el Bulevar de Sabana Grande el cual emerge como  uno de los puntos comerciales más importantes del país, todos buscan y quieren estar ahí, el punto comercial es increíblemente concurrido en todos los días de la semana. Sin embargo, el mismo carece de ciertas comodidades y argumentos comerciales que no concuerdan con su instancia.

antes-2No es un secreto, y sin ánimos de entrar en política, que la municipalidad y otros organismos públicos se encargaron hace unos años de elaborar una “recuperación” del bulevar, en el mismo se puede caminar con plena comodidad y se pueden observar un espacio destinado realmente al comercio.

La concepción generada a raíz de dicha imagesrecuperación debe ser seguida de una serie de misiones o planes que desde la óptica del presente autor no se han generado, y al parecer ni se han contemplado. La municipalidad y comerciantes deben ponerse de acuerdo para formar lo que representaría un centro comercial de área urbana, generando en principio una única administración para todos los espacios, yendo más allá de una simple unión de comerciantes o de una inversión en caminerías, esculturas y adecuación de los espacios públicos, hablamos de generar un proyecto donde se comprendan las siguientes estrategias:

  • Evaluación de las necesidades
  • Realización de un balance diagnostico
  • Constitución de una asociación
  • Obtención de resultados cuantificables
  • Preparación del plan de acción

Las actuaciones deben estar dirigidas a:

  • Reforma de viejos edificios y otros espacios públicos
  • Peatonalizar las calles más importantes
  • Reurbanizar los espacios conjugando la practicidad con la estética
  • Ampliar las aceras y reformar el mobiliario urbano
  • Fomentar no sólo la actividad comercial sino también la instalación de asociaciones culturales, colegios profesionales, etc.

cam00229Muchas de las características y necesidades se conjugan en el bulevar de Sabana Grande, algunas ya se han llevado a cabo como peatonalización de las calles, pero observamos que la ambientación del bulevar no es la idónea con árboles frondosos y de baja altura que impiden no solo la visual de las tiendas, sino hasta la misma circulación de peatones, se nota que los actores del mismo actúan de forma ineficiente en organización y coordinación, los comerciantes deben ser tomados en cuenta, no olvidemos que el comercio es lo que sobresaliente en el sector por eso los establecimientos comerciales no deben ser vistos como son simples galerías y vitrinas, actores secundarios, son los actores principales, entes vivos y cambiantes.  Ya parte del trabajo se ha realizado en Sabana Grande con la restauración realizada hace algunos años, encontramos un bulevar totalmente peatonal, con buenas zonas para caminar, bancos y hasta uno que otro parque infantil, sin embargo esto debe ser visto como un punto de partida, aún hay mucha tela para cortar que permita al comercio crecer de forma ordenada y exitosa, una mejor vista comercial y miras a un mejor aprovechamiento no solo de los espacios públicos sino de todo los actores del Bulevar de Sabana Grande puede presentarse como un plan piloto que sirva de ejemplo para muchos cascos históricos y avenidas comerciales del país, no todo mall tiene que tener un techo…

Grupo CIEC

Octubre 2016

Los centros comerciales están llenos de franquicias… Sólo un mito

Un184-1a falsa creencia en el ideario popular es que los centros comerciales están ocupados por franquicias, es tan general la creencia que se extiende a personas vinculadas al sector comercial, bien recuerdo al promotor de un centro comercial que nos comentaba en medio de la construcción que su idea inicial era construir el Mall para él mismo; comprar 200 franquicias y operarlas, una idea que materialmente no es posible aunque se tengan los recursos y la estructura, sencillamente porque no todos los conceptos comerciales funcionan bajo el formato de franquicias, inclusive ¡las franquicias son minoría! Y les explicaremos por qué: En primer lugar, hay que entender cómo funcionan estos contratos, en este formato una empresa llamada franquiciante que tiene el derecho de explotación de una marca, producto o actividad comercial, cede a otra (franquiciado o franquiciatario) el derecho a usarlo bajo condiciones pactadas, es el manejo del famoso Know How, que como contrario, tiene al negocio propio con varias sucursales; que se conoce como cadena corporativa, en el cual un único dueño opera todas las sucursales de la cadena, como lo es Zara a nivel mundial (A excepción de Venezuela), en el que todas las tiendas que tienen son propiedad de la empresa española Inditex, es un concepto más sencillo, un sólo dueño operando toda la cadena.  En este sentido hay que reconocer que los gremios de franquicias a nivel mundial han hecho un excelente trabajo de marketing para vender la idea de que un negocio exitoso es franquicia; de manera tal que usted vea un negocio en auge y lo asocie con franquicia, sin que necesariamente eso sea cierto.  En todo caso, la realidad es que estudios propios en más de 30 centros comerciales del país nos indican que los formatos de franquicias llegan a representar apenas a 3 de cada 10 negocios de dichos establecimientos; y ello sin entrar en el detalle de que no precisamente la mayoría de las franquicias sean exitosas.

     A todas estas, usted se preguntará, ¿cómo sabemos cuáles negocios son franquicias y cuáles no? La mala noticia es que a simple vista no lo sabrá, no hay un letrero que nos indique quién es franquicia y quién no, habría que hacer un estudio de investigación más detallado para tal fin, sin embargo les mencionamos algunas marcas amigas que son reconocidas como franquicias sin serlo (Al menos en Venezuela) y que seguramente le sorprenderá: Arturo´s, Bonsai Sushi, Origami, Pincho Pan, EPK, Óptica Caroní, Tecni-Ciencias, Librerías Nacho, Farmatodo, Farmahorro, GNC, NY&CO, Miga´s, Ovejita, Estivaneli, Gina, entre muchas más.

Luego de leer 0008128006 (1)esto, seguramente usted no se habrá convertido en un experto de las franquicias, sin embargo sabrá que no podrá llenar un centro comercial con ellas. Habrá acabado entonces con un mito comercial generalizado, los centros comerciales no están llenos de franquicias.

 

Grupo CIEC

Junio 2016

NO TENIA PREVISTO COMPRARLO, pero lo compre…

¿Quién no ha salido de su casa buscando cc210613v004f04.jpg_53082678un artículo en específico pero llega con otro? Y de seguro, el artículo que salimos a buscar ¡NO LO COMPRAMOS!, ¿de quién es la culpa? ¿Nuestra mente? ¿Del olvido?, pues para el placer de muchos hoy les tengo una respuesta que los exime de toda culpa, DE LAS TIENDAS.

Hoy no analizaremos por qué te gastaste tu salario en algo que no quieras comprar, ni cuál fue la psicología o comportamiento que nos lleva a efectuar la compra, tampoco analizaremos qué hace que visitemos una tienda múltiples veces en una semana, obviamente en primer orden de ideas la necesidad de un producto es la que determinará que visitemos un establecimiento u otro, es de esta forma que visitamos un automercado mucho más veces al mes que una tienda de calzado (por ejemplo), hay productos y rubros de alta rotación y otros de una rotación en menor escala, pero ¿por qué ocurre ese consumo que no era nuestro el objetivo inicial?

Hace un tiempo hablamos del retail experience (ver http://grupociec.com/blog/wordpress/2015/11/02/la-sensacion-de-comprar-el-retail-experience/), de esa sensación de comprar que muchas veces hace que visitemos una tienda en específico, recordamos ese impacto y esa experiencia como un momento grato, ahora bien, ¿es todo el retail experience?¿hay otra cosa además de eso? La respuesta a estas preguntas es muy simple, aunado a esta experiencia hay otras cosas que también rodean al mundo del retail que hacen que visitemos tiendas que en un principio ni teníamos pensado pasar por ahi…

El mundo comercial es complejo y dinámico, sin sirenaembargo ataca lo simple y lo básico de las personas, es así como su primer ataque lo destina al IMPULSO, este simple instinto es una de las causas de compras más básicas que hay, se “ataca” fácilmente en el sector alimenticio, donde los vendedores buscan ampliar el olor de sus productos como galletas, tortas, pan, para invisiblemente atraernos cual canto de sirena. No obstante una vitrina con el emblema “oferta”, “sale”, “rebaja” llamará también la atención de cualquiera que se le cruce en el camino.

Ahora bien, la localidad siempre será un factor clave, más aun si nos encontramos en un centro comercial nos encontraremos con el TENANT MIX (ver: http://grupociec.com/blog/wordpress/2015/10/20/tenant-mix-en-los-centros-comerciales-un-juego-donde-todos-ganan/), artilugio del consumismo que hace que una breve pasada por el centro comercial pueda ser digna de una odisea, donde nada se deja librado al azar, la intensión es buscar esas compras y visitas “inesperadas” que aumentan nuestro consumismo, es clásico escuchar a las mujeres decir “apareció la tienda de la nada”, “me la encontré en el camino…”.

vender-por-internetRETAIL EXPERIENCE siempre formará parte de cualquier conversación en el mundo del shopping, visitamos las tiendas donde disfrutamos estar, otro gran clásico “entré a dar una vueltita a ver”, nuestra mente nos pide revivir esa experiencia, así que entramos a la tienda sin la necesidad de comprar, solo por pasar, en algunos casos se logra pasar la experiencia en blanco y no comprar, sólo a veces.

EL PRODUCTO no todo son artilugios y “tretas” del sistema que busca que cada día se consuma más, los productos son los protagonistas de la película del comercio, es el que hace que en principio, que visitemos la tienda, así no queramos, si el producto es bueno y de calidad será su elemento distintivo, puede que también sean productos “raros o diferentes” los que hacen que entremos o visitemos una tienda, como en el caso de la Ye Olde Curiosity Shop, en Estados Unidos, la cual es ampliamente visitada por lo raro de sus artículos en venta.

Teniendo producto, retail experience, tenant mix e impulso provocado los comercios aumentarán las ganancias y ventas, bien usados serán aprovechados por cada uno de los comerciantes, no olvidemos que otra gran herramienta es la publicidad, que trabaja la psicología para generar esa “necesidad” que nos impulsa a comprar una cosa, sin embargo eso será tema en otra ocasión.

El comercio está hecho para vender y el consumo, cuenta con estrategias que llegan a ser increíblemente buenas como invisibles como “ese olor a galleta”, para aumentar sus ventas, y nosotros seguiremos escuchándonos decir: NO TENIA PREVISTO COMPRARLO, ¡pero lo compré!.

Grupo CIEC

Mayo 2016

Comercio electrónico vs centros comerciales. ¿La guerra mundial del consumo?

3000025885_1d390f37d8_bAsí cómo la aparición del automóvil impulsó el desarrollo de las ciudades, haciendo que sus habitantes pudieran recorrer grandes distancias y a su vez se diera paso al centro comercial de área urbana hasta llegar al Mall como lo conocemos hoy, la aparición de internet ha impulsado el desarrollo haciendo del mundo un lugar mucho más interconectado, dando paso al nacimiento y crecimiento del comercio electrónico, que incluso ya empieza a crecer en un subtipo; el m-commerce o comercio móvil, que es aquel que se realiza desde aplicaciones móviles, desde smartphones o tabletas electrónicas, este desarrollo ha dado pie a una confrontación entre las ventas tradicionales del retail y el e-commerce, que nos hace preguntarnos, ¿acaso estamos viviendo una guerra mundial del consumo?

El crecimiento sostenido del comercio electrónico, la mutación de formatos tradicionales hacía el virtual, como discotiendas, librerías, educación, farmacias, supermercados, e incluso centros comerciales virtuales, hace pensar a muchos que la tendencia en un mundo mucho más interconectado, será a una victoria del e-commerce sobre el centro comercial, después de todo, para comprar por internet no necesitamos salir de nuestras casas u oficinas, todo está al alcance de un click. Sin embargo, los centros comerciales y bulevares siguen llenos de tiendas y las tiendas siguen vendiendo y teniendo importantes ganancias, en este sentido analizaremos los factores que no han logrado igualar los formatos virtuales frente al retail tradicional:

El retail experience o sensación de comprar: Resulta que pese a las grandes ventajas que ofrece internet, el e-commerce no ha podido si quiera, igualar la sensación de ir de shopping que obtiene el consumidor, en su mayoría público femenino, que siente una necesidad de probar el producto, ser atendido en persona, tener ese contacto, no sólo con el producto sino con el humano que lo vende, en esta dirección, tiendas como Apple y Abercrombie, han sabido maximizar esta necesidad de convertir la compra en toda una experiencia.

La inmediatez: Otro factor clave, en esta guerra de formatos, es que puedas comprar y obtener de inmediato lo comprado, en este sentido, los grandes portales de comercio electrónico, como Amazon, Alibabá y T-Mall, han hecho grandes avances de envíos express, logrando acortar el tiempo de espera del producto en un día, incluso a finales de 2015 el Corte Inglés acortó este tiempo en 2 horas, que aunque es un gran avance, no es para todo su catálogo de productos; y por supuesto no iguala la inmediatez de comprar directamente en la tienda, al menos, de momento.

El Mall como fenómeno social: Si bien los centros comerciales tienen una función primordialmente económica, donde todo se planifica para optimizar rentas e incentivar al consumo, nadie puede negar que los mismos se han constituido en un verdadero sitio de encuentro social, así nos encontramos con que en estudios modernos de medición; la compra no es la primera razón para asistir al centro comercial y mucho menos la única, otras razones como pasear, ver tiendas, encontrarse con amigos, comer o incluso presenciar alguna presentación temporal, empiezan a ser razones preferidas por los visitantes, por supuesto que esto no significa que no terminen comprando, al final del día para eso están las tiendas, en especial las de ventas por impulso, para intentar captar la atención del visitante que no iba necesariamente a comprar pero terminó comprando, de igual forma no le quita lo social, al final del día, ¿qué importa comprar algunas cosas que no tenías planificado; si lo hiciste con amigos, familiares o tu pareja? Quizás para la juguetería o la librería sea una transacción económica pero para ese niño que visitó el centro comercial con sus padres y que consiguió el juguete que quería o descubrió su libro favorito será una experiencia que pudiera recordar toda la vida.

Forma de pago: Aunque los portales de comercio electrónico han avanzado en incluir pagos con tarjetas de débito, e-cards y giftcards, lo cierto es que no aceptan el efectivo como medio de pago, en ese sentido, el comercio tradicional sigue teniendo una gran ventaja, sobre todo en países emergentes en los cuales los niveles de bancarización siguen siendo deficitarios, en cifras del Banco Mundial, el 59% de las personas adultas que viven en países en desarrollo no poseen una cuenta bancaria y por ende una gran masa de la población continúa consumiendo en el comercio tradicional con dinero en efectivo, este fenómeno se acentúa en países que han sufrido colapsos económicos, en los cuales es común que haya desconfianza en la banca, como es el caso de Argentina donde el índice de inclusión financiera alcanza apenas 33% de la población adulta y por ende los formatos de pagos electrónicos se ven mermados frente al comercio tradicional.

Servicios Presenciales: Aunque queramos, no podemos recibir todos los servicios a domicilio, si bien servicios clásicos como banca y seguros, han hecho que muchas operaciones se logren realizar online, la realidad es que todavía quedan transacciones que se deben realizar directamente en la agencia, rubros de servicios como salud, estética y belleza, aun necesitan de la visita en sitio, y muy probablemente seguirá siendo así, después de todo nuestro cuerpo sigue estando en el plano físico y no en el virtual, en estos casos de servicios presenciales se cambia el “quiero ir al centro comercial” por “tengo que ir”.

1190493_b3b37901Como podemos observar, son varias las ventajas que aún tiene el comercio tradicional frente al electrónico, sin embargo en varios de estos ítems el e-commerce puede ir avanzando y consecuentemente ganar terreno, para lo cual el retail tradicional debe reinventarse día a día, innovar y por supuesto tratar cada vez en forma más sensible y honesta esa necesidad humana de socializar y compartir que nos ha hecho por miles de años convivir en comunidad.  Finalmente no tiene por qué desatarse una guerra mundial del consumo, cuando cada concepto puede coexistir e incluso complementarse, sobre todo cuando por géneros hay preferencias marcadas para cada concepto, resulta que aunque en el ideario coloquial se piensa que las mujeres son impulsivamente más compradoras que los hombres, estudios recientes han revelado que las mujeres siguen liderando las compras tradicionales, pero son los hombres quienes lideran el consumo electrónico, esto se puede explicar desde el punto de vista de psicología comercial, entendiendo que las mujeres tienden a hacer de las compras toda una experiencia, muy de la mano con el ya expuesto “retail experience”, para la mujer puede ser muy importante y hasta decisiva la opinión del vendedor o el trato recibido por éste, a la hora de decidir si compra el producto (La mujer suele ser más auditiva y quinestésica), en cambio generalmente para el hombre, mientras más fácil es mejor, y puede leer en su ordenador todas las reseñas escritas sobre el producto que desea comprar, compararlo con otros productos similares, ver las fotos (El hombre suele ser más visual) y tomar la decisión desde la comodidad de su casa u oficina. Entendiendo esto, no hay por qué encender las alarmas, no bajen las santamarías ni vendan los locales, que todos los formatos tienen cabida, lo importante es mantenerse en constante crecimiento y adaptación a las nuevas tendencias globales.

Grupo CIEC

Abril 2016

“MALLKETING”: Publicidad y Marketing en los Malls

El universo de los malls es sumamente grande, encontramos que se conjugan muchas actividades y acciones que llegan a ser tantas, que nombrarlas puede llegar a ser difícil por temor a dejar alguna por fuera, desde el extenso tema de los locales comerciales, su disposición y características, conceptos, llegando hasta lo que suceda en cada una de las vitrinas que se nos presentan. No es mentira que “nada está librado al azar”  y que cada una de las cosas que podemos observar en un mall tiene una razón de estar ahí y una singularidad (ver http://grupociec.com/blog/wordpress/2015/10/20/tenant-mix-en-los-centros-comerciales-un-juego-donde-todos-ganan/). Esta singularidad ha generado que sea un polo de atracción no solo a los visitantes, sino al mercadeo y la publicidad que encontramos adentro, que se mimetiza con todo el concepto, tanto así que hasta el visitante llega a formar parte de la misma sin darse cuenta.

maxresdefaultCierto es que prácticamente todo lo que forma parte de un mall desde los bancos de descanso hasta las vitrinas son una llamada para las compras. Pero ¿cómo debe hacerse notar y formar vida dentro de un mall? La publicidad dentro del mismo es una pieza fundamental, una buena gestión publicitaria genera beneficios directos tanto al centro comercial como a sus locatarios. En primer lugar, puede generar claras ganancias para el condominio del mismo y en consecuencia la disminución de gastos comunes, dependiendo de cómo se trate, esto a su vez se convierte en beneficios para los locatarios, pues estos pagarían menos expensas y el mall se beneficia de una especie de autoabastecimiento. En segundo lugar, cada locatario encontrará una opción de publicidad a la mano y con prerrogativas, sin necesidad de recurrir a una agencia externa, llegando en primer orden a los usuarios y visitantes del centro comercial, generando publicidad interna y logrando una mayor exposición.

Una buena gerencia y gestión de publicidad dentro del centro comercial creará además las formas más creativas de hacerse notar, sin que ello resulte una simple valla o anuncio en la pared, logrando mezclarse a su vez en la silueta y vida del mall, generando un impacto mucho mayor al deseado e innovando en el género.

Todo esto Sin títuloporque los malls cuentan con mucho más que fachadas, paredes, columnas o “tótems” donde se pueden fijar o exponer la publicidad.  Tomando en cuenta que las vitrinas de los locales son fundamentales, la sinergia que debe suceder entre la publicidad a colocar y la vitrina de cada uno de los locales debe ser única, los detalles deben cuidarse. Los centros comerciales se componen de ascensores, escaleras, plazas, fuentes y bancos entre otras cosas aprovechables para la colocación de espacios publicitarios, veremos algunos de ellos:

FACHADA EXTERNA

cj1La fachada externa de cualquier centro comercial es uno de los elementos por excelencia para el establecimiento de las publicidades, ayudando a los mismos a generar no sólo un ingreso, sino un ahorro en los acabados del centro comercial, pudiendo establecer una serie de vallas publicitarias de gran impacto, lo bonito no es lo fundamental en la industria, lo funcional y lo rentable es fundamental.

Dependiendo de la ubicación del mall y su fachada se podrá contar con mayor o menor cantidad y tamaño en el establecimiento de vallas, asimismo, dependiendo de la ubicación y exposición de las mismas, y del mall, pueden ser uno de los mayores espacios rentables del mismo.

ESCALERAS

68B-1024x768Las escaleras de un centro comercial son un gran sitio para el establecimiento de publicidad, esto se debe a que generalmente el espacio para colocar las mismas es totalmente espejado y abierto, siendo posible contar, con al menos, uno de los laterales de las escaleras, para la colocación de cualquier anuncio publicitario con una gran y clara exposición.

Sin embargo, para algunos, este espacio es insuficiente e idean nuevos espacios y formas para el establecimiento de publicidad, pudiendo interactuar la misma con el objeto al cual se vincula, convergiendo los escalones con el inicio de la escalera, siendo toda la escalera la publicidad, nada mal.
Sin títuloPero no sólo las escaleras mecánicasbase_image sirven de gran impacto para publicidad, en  Perú un centro comercial, inspirando en la iniciativa “The Fun Theory” instaló una escalera piano en medio del mall, generando no sólo una campaña por la salud, sino una atracción más para el centro comercial.

BAÑOS

Resulta que uno de los sitios menosimages (1) rentables para el promotor a la hora de la construcción son los baños, no es mentira que el reducido espacio (en comparado con el resto del edificio) es un asunto de rentabilidad, pero ¿qué pasa cuando hacemos ese espacio también rentable?

5496_133015785588_39125075588_3598652_757769_nMuchos han visto un nicho dentro de los baños, aprovechando estos espacios, utilizándolos como áreas rentables, nada mal, probando que en los malls todo se puede rentar… En la foto de la izquierda, una tienda de productos del hogar aprovechó el espacio de un baño para promocionar sus productos, haciendo el espacio “como en casa”, el entorno se mezcla con la realidad, transformando el baño como todo un lugar publicitario, siendo aprovechado prácticamente el 100% del espacio, además de forma funcional.

PISOS
Publicidad-centro-comercial-Auto-Show-3D-pintura-de-la-calle-decorativos-Films-3D-tierra-sticker-decorSi se utilizan las paredes, las escaleras, los baños, ¿por qué no vamos a utilizar los pisos? Por supuesto que los pisos también son aprovechables, cada día son más los malls que buscan la forma de aprovechar completamente sus espacios, tiendas suelen usar este medio para conducirnos hacia las mismas, debemos tomar en cuenta que lo invasivo perturba, llenar todo de publicidad puede llegarse a convertir en contraproducente, pero si sabemos cómo manejarlo se convertirá en un juego para muchos.

La perspectiva desde el piso suele no 4470e0f0-c0ec-11e3-9325-457a9c3fdd7e_Frontline-Saatchi-Saatchi-Jakarta-Indonesiaapreciarse siempre desde cerca, un punto de vista más alto puede ser lo grandioso de la misma, y como los malls cuentan con varios pisos se da curso a la genialidad y la plaza central, puede llegar a ser más rentable que una o varias carretas, siendo todo el espacio a usar, y no una determinada área.

Además de mezclarse con el entorno, se puede hacer que el mismo se torne parte de la publicidad misma, generando mayor atracción a los usuarios.

OTROS ESPACIOS…

Ascensores, bancos, _publicidad-supermanestacionamiento, mobiliario, todo servirá para realizar un marketing memorable, congeniarse con el entorno, formal parte del mismo y no precisar la publicidad, será la publicidad más directa que recibiremos los usuarios de los malls y los beneficios se multiplican conforme al uso que se le dé.publicidadenventas

Sólo la imaginación es la barrera, mientras se tenga siempre en cuenta que lo fundamental son las vitrinas y los locales, no debiendo opacarlos, ni ser invasivos, se podrán aprovechar los espacios en beneficios de todos, y disfrutaremos de grandes campañas que se mezclarán con el entorno y formarán parte de nuestro retail experience.

 

Grupo CIEC

Marzo 2016

Dieta eléctrica en los Centros Comerciales. La justificación del gobierno y negociación de CAVECECO

mvaireir-1392925442-bgEl gobierno venezolano ha empezado 2016 restringiendo el consumo eléctrico a los centros comerciales, y la fórmula ideada fue fijando lapsos de interrupción del servicio, en horarios comprendidos entre 1 pm a 3 pm y de 7 pm hasta 9 pm, indicando el ministro Luis Motta Domínguez, que la medida es para afrontar al fenómeno El niño, dentro de lo dispuesto en la Ley de Uso Racional y Eficiente de la Energía. Para sostener dicha restricción, el ministro Motta ha realizado una serie de argumentos, los cuales buscaremos analizar en forma individual:

El argumento principal parece ser que “no se le está cortando el suministro eléctrico a los centros comerciales, sino que en los horarios determinados deben autogenerar su energía”. Ahora bien, para autogenerar la energía se necesitan unas costosas plantas generadoras, que sólo unos pocos de estos establecimientos están en capacidad de pagar, hay que entender bien este punto, cuando se habla de centros comerciales el imaginario colectivo suele pensar en los grandes Malls de las principales ciudades del país, sin embargo la realidad es que estos son minoría respecto a los centros comerciales vecinales, a pie de calle y tradicionales, administrados en su gran mayoría por juntas de condominio y no por un solo dueño, imposibilitados de comprar plantas de autogeneración, por lo cual se han visto en la obligación de cerrar en los horarios establecidos, interrumpiendo de esta manera la continuidad propia del comercio, sufriendo un grave retroceso en este sentido, ya que considerábamos etapa superada aquellos tiempos en los que los negocios cerraban a medio día, con la diferencia de que ahora es obligado por la restricción.

“La medida es sólo para centros comerciales cuyo consumo sea superior a 100 KVA”. Para hacernos una idea, esa demanda la puede tener solamente el local de pollo frito de la feria de comida, es decir, aplica para todos los centros comerciales, se estarían excluyendo solamente algunas galerías comerciales muy pequeñas, para hacer la analogía es como que se dicte una medida para bajar el peso de los hombres, pero se alegue que no es para todos los hombres adultos sino solamente para los que pesen más de 40 Kilogramos, así de absurdo es este argumento.

También acota el ministro que la medida es de sólo 4 horas diarias. Lo que ignora o pretende ignorar el ministro, es que en primer lugar se trata de dos horarios distintos, el primero entre 1 a 3 pm, que es vital para gastronomía en general y en especial para las ferias de comida rápida, que por la inseguridad que vive el país, es el horario en el que tiene mayores ventas (La cena ha disminuido considerablemente), razón por la cual es el rubro más afectado por la medida, pudiendo significar para muchos ir a la quiebra, luego en el horario nocturno 7 a 9 pm, se sigue perjudicando a la gastronomía, así como a la diversión, Cines y teatros están en jaque, en segundo lugar, el hecho de que haya interrupción del servicio eléctrico afectará sin duda alguna los equipos de refrigeración de restaurantes, ferias de comida, postres, supermercados, farmacias, entre otros, así mismo se verán afectados los sistemas eléctricos de circuito cerrado de vigilancia, servidores de bancos y equipos de los estacionamientos de los centros comerciales.

Pareciera ser un bálsamo para el sector que la medida no se aplicará los fines de semana. De hecho es un alivio para los grandes centros comerciales, pero ahí volvemos al punto inicial, los grandes centros comerciales son la minoría, la mayoría vive y subsiste de lunes a viernes, son los clásicos centros comerciales vecinales, a pie de calle e incluso empresariales, que precisamente de lunes a viernes son sus días de mayor actividad por beneficiarse de estar rodeados de torres de oficinas o un paso entre el hogar y el trabajo, es entonces este un bálsamo que no llega al más pequeño.

Negociación con CAVECECO

La Cámara Venezolana de Centros Comerciales, Comerciantes y Afines (Cavececo) anunció a través de un comunicado oficial los nuevos horarios que regirán en los centros comerciales, a partir del 16 de Febrero de 2016, cumpliendo con la exigencia de ahorro eléctrico del Gobierno, en el cual explica que los centros comerciales que no poseen planta de autogeneración operarán desde las 12 del mediodía y hasta las 7 de la noche. Con esto hay que reconocer que se solventa la aberración comercial de interrumpir el funcionamiento en dos horarios, significa un gran alivio para el rubro de gastronomía y permite a cines y teatros “por lo menos” operar hasta las 7 pm, sin embargo, parece ser de nuevo un bálsamo para el Mall pero no para los demás formatos de centros comerciales, aquellos que abren desde temprano que tienen una gran cantidad de servicios, ¿qué pasa ahora con los supermercados, panaderías, luncherías, farmacias, centros de estética, laboratorios, entre otros servicios que desarrollan una gran actividad matutina? Pareciera que en la negociación no se consideraron estos formatos, o en su defecto se sacrificaron para salvar al formato tipo Mall.

En definitiva, es una medida que busca colocar la responsabilidad de la desinversión y la ineficacia del Estado venezolano, en los particulares. Ni siquiera entremos a analizar el tema ambiental, las referidas plantas de autogeneración funcionan con combustibles generando grandes porcentajes de óxido de nitrógeno y de azufre, elementos considerados muy dañinos para el ambiente, además del tema del subsidio, pretendemos disminuir el consumo eléctrico que se encuentra subsidiado, exigiendo que se instalen plantas que funcionan con derivados del petróleo que también se encuentran subsidiados, y de allí nuestra conclusión, ¿no será que el gran problema son los subsidios? Las personas pagan poco por la electricidad, lo que genera dos conductas, para el prestador del servicio, no invertirá en nuevos equipos, tecnologías o embalses, mientras que en el consumidor crea un efecto de desmerito, al final del día lo que no cuesta no se valora y se termina desperdiciando. Mientras sigamos enfocados en medidas aisladas y no ataquemos la raíz del problema seguiremos inmersos en la mediocridad y la improvisación.

 

Grupo CIEC

Febrero 2016

No siempre ser grande, es ser exitoso para los Centros Comerciales

El éxito de los malls o centros comerciales no es medido, bajo ningún concepto por su tamaño, lujo, ni siquiera por la ciudad en la que se encuentra, el éxito de un mall se presenta en la rentabilidad de sus metros cuadrados comerciales, o, lo que es lo mismo, la capacidad de ventas de sus locatarios. Debemos tomar en cuenta que todo mall se
diseña para generar y maximizar las ganancias de sus espacios rentables, buscando atraer a la mayor cantidad de usuarios con técnicas rentabilidadpublicitarias, incentivando a las personas a que los visiten, lo que nos hace preguntarnos realmente ¿si las dimensiones de los centros comerciales son fundamentales para el factor éxito de los mismos?.

El colosal tamaño de un mall puede llegar a albergar un gran retail experience, pero lo que a los comerciantes realmente le interesa es la parte del retail, el experience puede quedar, a veces, en segundo plano, de tal manera que para considerar a un centro comercial como “bueno” debemos fijarnos cuánto venden sus tiendas y no su gran tamaño o cantidad de locales. De esta forma el que genera mayores ingresos por metro cuadrado es el Bal Harbour Shops en Miami, USA, con un área rentable de tan solo unos 42.000 m2, este coloso de ventas genera unos ingresos de 2.555 dólares por pie cuadrado (alrededor de $ 27.501,76 por metro cuadrado), más de seis veces el promedio del sector.

Ball Harbours ShopsDe hecho, ninguno de los 10 centros comerciales más grandes del mundo forman, siquiera, parte del top 15 de los centros comerciales más productivos según la revista Shopping Centers Today, del Consejo Internacional de Centros Comerciales (ICSC, según sus siglas en ingles), lo que nos demuestra que las dimensiones no son factor fundamental en la toma de decisión para la visita por parte de los usuarios o compradores del mall, la ubicación cuenta en gran medida, una zona turística, de alto tránsito y fácil acceso genera mayores polos de atracción, mayores que el mismo tamaño, ejemplos hay grandes fracasos que no tomaron estos factores en su proyección, como es el caso del centro comercial más grande del mundo el New South China Mall, en Dongguan, China denominado también como “centro comercial fantasma”, contiene 2350 locales comerciales en un área de 659.612 m2, pero con 99% de desocupación, entre sus defectos resalta la ubicación, la ciudad donde se emplaza (Dongguan) solo se le accede por vía terrestre, no cuenta con aeropuerto propio, entre otras cosas.

Según Shopping Centers Today los primeros 15 centros comerciales en venta en el mundo son:

  1. Bal Harbour Shops (Miami, USA): 2.555 dólares por pie cuadrado
  2. Forum Shops en Caesars (Las Vegas, USA): 1.750 dólares por pie cuadrado
  3. Westfield Stratford (Londres, Inglaterra): 1.600 dólares por pie cuadrado
  4. Westfield London (Londres, Inglaterra): 1.600 dólares por pie cuadrado
  5. Shops en Columbus Circle (Nueva York, USA): 1.600 dólares por pie cuadrado
  6. Westfield Sydney (Sídney, Australia): 1.500 dólares por pie cuadrado
  7. Mall de los Emiratos (Dubai, EAU): 1.423 dólares por pie cuadrado
  8. The Grove (Los Ángeles, USA): 1.400 dólares por pie cuadrado
  9. Pacific Centre (Vancouver, Canada): 1.255 dólares por pie cuadrado
  10. The Mall (Orlando, USA): 1.250 dólares por pie cuadrado
  11. Ala Moana Center (Honolulu, USA): 1.200 dólares por pie cuadrado
  12. Yorkdale (Toronto, Canada): 1.194 dólares por pie cuadrado
  13. Chadstone (Melbourne, Australia): 1.157 dólares por pie cuadrado
  14. The Mall ( NJ, USA): 1.110 dólares por pie cuadrado
  15. Americana (California, USA): 1.100 dólares por pie cuadrado

Grupo CIEC

Enero 2016

 

PROMOTORES INMOBILIARIOS DAN UNA MIRADA AL MERCADO COMERCIAL

Para nadie es un secreto que en Venezuela las construcciones del sector privado han caído en forma vertiginosa los últimos años, sobre todo en el sector vivienda, en números de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela se pasó de una producción de 80 mil viviendas en 2009, a menos de 15 mil en 2014, esto se explica principalmente debido a que las limitaciones de acceso al crédito hipotecario y el rápido aumento de los precios de los inmuebles han imposibilitado que muchas familias puedan comprar casas o apartamentos, que aunado a leyes que no incentivan la construcción privada, así como la escasez de materiales, han llevado a un estancamiento del mercado inmobiliario residencial, situación que ha motivado que muchos promotores de viviendas y agentes inmobiliarios den un vistazo a los otros sectores que ofrece el mercado inmobiliario, pero ¿cuáles son estos sectores y cuál de ellos es el más demandado? Acompáñenos a develarlo:

banner15012014110628Comercial: Es el sector donde se desarrolla el intercambio de mercancías o prestación de servicios, son aquellos inmuebles donde se realizan actos de comercio, que generalmente es simplificado como “centros comerciales” lo cual supone un gran error, ya que en Venezuela los locales comerciales ubicados en los centros comerciales representan apenas un 20% del mercado inmobiliario comercial, el resto lo llamamos comúnmente “Locales de calle”, el cual es un mercado verdaderamente desatendido y dónde hay campo para hacer un trabajo de asesoría inmobiliaria importante.  Este sector ha sabido sobrevivir a la crisis venezolana por múltiples factores, entre ellos: el exceso de liquidez de bolívares impulsada por el aumento de la masa monetaria en los últimos años, los hábitos de consumo del venezolano e incluso la misma inflación que induce al gasto. Entendiendo este fenómeno muchos agentes inmobiliarios que en su carrera profesional se dedicaban principalmente al área residencial han comenzado a incursionar y aprender los pormenores de este sector, que por sus características tiene connotaciones muy particulares y diferenciadas de los demás, es un aprendizaje que lleva su tiempo, donde no solamente se debe conocer los aspectos inmobiliarios sino también del retail, tendencias, target de las marcas, diferenciar rubros, conocer cómo funcionan los centros comerciales, entender qué es un tenant mix y de qué se trata la arquitectura comercial, en fin, el agente inmobiliario tiene la misión de profesionalizarse en este sector, es un mercado que está demandando profesionales capacitados y al cual puede llegar el corredor inmobiliario tradicionalmente dedicado al área residencial a especializarse, siempre que lo haga bien y entienda que se trata de una carrera de fondo y no de una carrera de 100 metros planos.

descarga (3)Empresarial (oficinas): Si bien, muchos agentes inmobiliarios, incluyen a las oficinas dentro del sector comercial, nosotros los separamos, puesto que la actividad que ejerce una empresa dentro de una oficina es muy distinta a la actividad comercial dentro de un local, y por más que existan oficinas dentro de Centros Comerciales y locales comerciales dentro de torres de oficinas, son mercados distintos, en la primera se realiza la labor intelectual de la empresa, mientras que en la segunda se realiza el contacto con el consumidor final, y son mercados tan distintos, que en Venezuela la Ley que regula el arrendamiento de locales comerciales, no aplica para oficinas. Consideramos que este mercado es de los menos limitados en cuanto a legislación se refiere debido que, a diferencia del residencial y comercial, no cuenta con una ley especial que lo regule más allá de la Ley de Arrendamientos Inmobiliarios de 1999, sin embargo hay que considerar que es un mercado más pequeño y limitado a ciertas zonas privilegiadas dentro de las principales ciudades del país, como es el caso de la llamada “milla de oro” en Caracas constituida por el sur del Municipio Chacao y Noreste de Baruta en una limitada zona que se extiende desde Las Mercedes hasta Los Palos Grandes, en este sector ya existen una cantidad considerada de corredores inmobiliarios especializados y con una cartera de inmuebles importante.

images (3)Industrial: Está constituido principalmente por edificaciones y galpones, donde se realizan operaciones de producción, manejo, tratamiento, distribución, almacenaje y reparación de materiales y productos terminados, es un sector bastante especializado y concentrado en la zona centro-occidental del país con desarrollos puntuales en la zona oriental del país relacionados a las industria petrolera y minera.

images (2)Turístico: Constituido por bienes inmuebles dedicados a la actividad hotelera y recreacional.  Es un buen negocio inmobiliario pero que se ejecuta y se realiza una sola vez, no se obtienen rentas hasta no abrir al público a diferencia de los demás mercados donde sí se pueden negociar contratos preparatorios, en el caso venezolano supone un gran negocio financiero debido a las exenciones de Impuesto Sobre la Renta y las beneficiosas tasas que presenta la banca para la cartera turística.  Cabe resaltar que muchos constructores de Centros Comerciales aprovecharon en su momento estos beneficios, incluyendo hoteles dentro de sus proyectos, situación que con el transcurso de los años ha recibido una interpretación más restrictiva por parte de las autoridades, en este sector, notamos que las grandes cadenas de hoteles ofrecen tanto locales comerciales como oficinas como complemento de su actividad principal, no obstante en muchas ocasiones son comercializadas en forma poco planificada y sin atención a un tenant mix adecuado al sector, por lo tanto hay un tarea pendiente por parte de los operadores turísticos en este sentido.

En conclusión, existen otros mercados más allá del residencial, cada uno con sus características diferenciadas, entre los cuales consideramos al comercial como el segundo en importancia debido a su tamaño y dinámica, sector éste que durante 2015 recibió la principal inversión en España, un mercado que viene recuperándose de la crisis inmobiliaria del 2008 y que apunta hacía su recuperación como bien lo podemos observar en la siguiente gráfica:

 

grafica retail

Ahora bien, La incursión en este mercado por parte de promotores y agentes inmobiliarios, mal puede ser en forma desorganizada o poco planificada, ya que es un sector donde la planificación y el conocimiento son claves, en ese sentido sugerimos que se especialicen en el tema y se asesoren de la mano con profesionales, empresas o instituciones capacitadas y que presenten una conducta intachable, ya que en este sector es vital actuar con probidad y rectitud para mantenerse en el tiempo. Alguna vez dijo Peter Drucker, quién es conocido como el padre del management moderno: “La mejor estructura no garantizará los resultados ni el rendimiento, pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso”.

Grupo CIEC

Diciembre 2015