EL CORONAVIRUS Y SUS CONSECUENCIAS COMERCIALES ALQUILERES: HOY MÁS QUE NUNCA ¡ABRIR LAS COMUNICACIONES!

Todos toman medidas

Hay razones para creer que las consecuencias económicas serán más duraderas que la pandemia del Covid-19 en sí misma, en ese sentido, todos los gobiernos están tomando medidas de acuerdo a la capacidad y necesidades de sus países.

Las medidas que toma Venezuela

En Venezuela, en medio  de una cuarentena que se cumple a medias y un sistema de salud precario, el pasado domingo 22 de marzo, Nicolás Maduro tomó una serie de medidas económicas, entre las cuales decretó la suspensión de pago de alquileres por seis meses para viviendas principales y locales comerciales, asimismo anunció que evaluarían medidas compensatorias para los propietarios.

Esta y las demás medidas tomadas, tienen un elemento en común: “No son de estímulo”, más bien colocan la carga en algunos de los particulares en aparente beneficio de otros particulares, sin tomar en cuenta las realidades de cada uno. Básicamente el gobierno espera que el sector privado aguante (Más de lo que ya ha resistido). Se evidencia la poca capacidad de acción del gobierno, respondiendo con medidas que ya en el pasado fueron más problema que solución.

Alguien pudiera esperar que estas medidas compensatorias que anuncia el Ejecutivo como aliciente para los propietarios, pudieran equilibrar el daño causado a un arrendador que ha dejado de cobrar la renta, no obstante ¿Podemos esperar coherencia de lo incoherente? Pues, los 7 años de gobierno de Maduro, nos indican que no.

La finalidad del arrendamiento y la fuerza mayor

Debemos recordar que la naturaleza del arrendamiento, es que una persona cobre una renta a otra por el uso de un bien. Es un acuerdo privado que hacen las partes y son las partes las que deben entenderse ante una causa que impida el cumplimiento del contrato. La ley y los contratos lo llaman fuerza mayor y es un salvavidas que se brinda ante eventos imprevistos como éste. En ese sentido, es razonable que mientras dure la cuarentena y los comerciantes mantengan sus negocios cerrados, no se cobren alquileres.

El día después del aislamiento

Ahora bien, terminada la cuarentena, es de entender que se reanuden las obligaciones de las partes. Es probable que arrendatarios se acojan al decreto y no deseen pagar renta. Sin embargo, consideramos que no es una decisión inteligente, sucedió un caso similar en 2013, cuando el gobierno congeló los alquileres comerciales, muchos arrendatarios se acogieron al decreto aunque el monto fijado fuera absurdo, mientras que otros comerciantes tuvieron la visión de negociar con sus arrendadores ¿Qué sucedió?, quienes se acogieron al decreto esperaron la terminación de su contrato y se les dificultó volver a alquilar locales, muchos de ellos se quedaron sin negocios o se redujeron considerablemente, mientras que quienes negociaron con sus arrendadores, pudieron resistir mejor la crisis en los años siguientes.

No sabemos qué sucederá, pero prevemos que vuelva a ocurrir lo mismo, habrá quienes negocien y quienes se apeguen al decreto. En todo caso, hay que recordar que la relación arrendatario-arrendador, es netamente privada y que alguno de ellos alegue el designio de un tercero, será perjudicial para su relación, sino compárelo con un matrimonio.

No todo cabe en el mismo saco

Además, cada caso es diferente. Hay algunos sectores que no se han detenido, alimentos y medicinas, básicamente, por ello, estos arrendatarios deberían seguir cumpliendo con sus obligaciones. No es igual ser el arrendador de un automercado que de un pequeño restaurante. Así como el comerciante necesita trabajar para pagar la renta y tener ganancias, el arrendador necesita el pago de su arrendamiento, debemos considerar que el alquiler es el ingreso de muchos que invirtieron parte de su patrimonio para buscar rendir créditos de dicha inversión a mediano y largo plazo, esto sin contar que muchos viven de dicho ingreso.

Negocie, negocie y negocie

A estas alturas del juego, deberíamos haber aprendido que las ayudas casi nunca ayudan. Creer que una parte es débil e intentar protegerla del aparentemente fuerte es parte de la triste concepción que nos trajo hasta acá, la constante intervención del Estado paternalista nos ha dejado más distorsiones que beneficios; y debemos entender que este es el momento de los particulares. La recomendación en todo caso será: NEGOCIE.

Y Hágalo pensando en futuro.

 

GRUPO CIEC

MARZO

UNA EXTRAÑA SENSACIÓN DE BIENESTAR

Nos agarró el primer trimestre del año 2020 pero es recién que se le empieza a ver la costura a lo que fue el 2019, para algunos un año en que la situación Venezuela cambió, si entramos a analizar en detalle el año podemos llegar a una conclusión de que la situación empeoró, un año paso desde el “Apagón Nacional” del cual aún se sufren los efectos, sobretodo en el interior del país, esto sin contar el impacto en la economía, producción y tiempo laborable que se llevó. Sin embargo, muchos sienten que esta sensación de bienestar parece no ser más que una burbuja, pues su falta de fundamento y bases la hacen ver como tal y no presenta razones que nos lleven a la respuesta de la gran pregunta ¿Mejoró la situación de Venezuela? ¿Qué factores nos llevan a pensarlo?

EL “EFECTO GUAIDO”

Se denominó “Efecto Guaido” al impacto generado en la esperanza de los venezolanos causada por el presidente de la Asamblea Nacional y  el múltiple apoyo internacional demostrado hasta hoy. Este efecto impactó en las aspiraciones y los precios de los inmuebles, en este caso los inmuebles llegaron a subir un 30%, lo cierto es que pasado el primer semestre para el cierre de 2019 encontramos que dichas expectativas volvieron a ser las mismas que se presentaban en 2018. Poco a poco la ilusión y expectativas se han ido apagando, la luz al final del túnel está más lejos de lo que se creía.

AUGE DE LOS BODEGONES

La gran situación de escasez  y la necesidad de cubrir las múltiples carencias de alimentos, que llegaron a ubicarse por encima del 60% generaron el sitio idóneo para la proliferación de los Bodegones, si se le suma que Venezuela vive un periodo donde la inflación supera a la devaluación, creando que el poder adquisitivo del dólar se vea mermado en los constantes incrementos de precios, presentando productos importados a precios competitivos o hasta más económicos que los nacionales.

De esta forma los bodegones se establecieron como los minimarket del momento, y es importante señalar que hoy en día los productos ofrecidos básicamente no forman parte de la cesta básica,  es que en los bodegones las 6 categorías más importantes son chocolates, shampoo y acondicionador, cereales, galletas, snacks y desodorantes…

Los bodegones se presentaron como una solución para un problema específico, sin embargo hoy son el portafolio de productos donde los comercios regulares es limitado, inexistente, o simplemente más caro. Si bien, hoy nos resulta que las condiciones para el crecimiento de los mismos están presentes, la pregunta que acompaña todo esto es ¿Cuántos bodegones más puede soportar el mercado?¿seguirán siendo competitivos los productos importados?

Recordemos que el público objetivo de estos es reducido, una vez satisfecha dicha demanda no se presentarán los números que vemos hoy, por ende veremos la reducción de los bodegones o su misma desaparición, así como llegaron.

DOLARIZACIÓN DE LA ECONOMÍA      

Es común que tras la debacle del bolívar muchos busquen refugiarse en una moneda más fuerte, en este caso el dólar,  comparando en 2019 el dólar se buscó tres o cuatro veces más que el bolívar en otros años, según Google Trends en 2019 el dólar fue 12,4 veces más buscado que el bolívar, en 2018 no superaba las 4 veces.

El auge de la facilidad de las transacciones en la plataforma Zelle es simplemente impresionante, esto logra la incredulidad cuando se toma en cuenta que Venezuela no cuenta con ningún banco inscrito en ella y es el segundo país con mayor índice de búsquedas de Bank of América, el cual tampoco tiene sede en el país.

Ahora bien, el gobierno nacional ve esta dolarización (de facto) como una válvula de escape, si muchos creen que las reglas del juego están por cambiar se olvidan que el país sufre una serie de sanciones, represalias en contra del Gobierno Nacional, el cual mientras esté en el poder hace difícil llevar a cabo una dolarización en todo su esplendor, lo que hace que esta dolarización sea desigual y a medias, pues es indeterminado para los productores y comerciantes poder dolarizar sueldos frente a la procura de la moneda, que se presenta en efectivo en el gran porcentaje de los casos, que un pequeño sector de la población pueda acceder a dicha moneda no implica que esté al alcance de todos, tal y como dicen los economistas el hecho de que la población tenga algunos dólares, no significa que haya aumentado su poder de compra.

PLANO GENERAL

Muchos no toman en cuenta más que los bodegones, las expectativas o la dolarización de facto, lo que realmente no evalúan es el plano general, de hecho algunos hablan de términos de inflación en dólares manejando erróneamente múltiples conceptos como lo son devaluación e inflación, pero lo cierto es que la estimación del Fondo Monetario Internacional (FMI) es que la economía venezolana se contrajo un 35% en 2019, 4,5 millones de venezolanos han salido del país y según el mismo órgano, la estimación de la inflación es del 200.000%,cifras que en ningún momento dan síntomas de mejoría.

No obstante, las condiciones del mercado son y seguirán siendo desfavorables para los vendedores, al menos por un buen tiempo, pues existe un excedente de mercado, espacios vacantes o disponibles, que se calcula que en un plan de recuperación económica llegase a absorberse en unos 15 años; en la actualidad existen alrededor 110.000m2 de oficinas en proyectos recién terminados o en construcción en vacancia, más de 200.000m2 disponibles en locales comerciales, y otros 200.000m2 de vivienda, cosa que tampoco demuestra bienestar, oferta de inmuebles crece cada día, mientras que la demanda sigue en el mismo estado de 2018.

Teniendo en cuenta lo anterior podemos concluir que esta sensación de bienestar no es más que una efímera sensación de aquellos que no están viendo el bosque, sino que ven el árbol.

 

Grupo CIEC

Marzo 2020

Nueva web de Inmobilia.com: enfocada en facilitar el negocio inmobiliario

Después de 22 años dedicados a la promoción inmobiliaria, este 2020 se reinventan con nuevas funcionalidades en su sitio web. Estamos hablando de la nueva web de Inmobilia.com, que ahora ofrece nuevos servicios para facilitar el trabajo de asesores e inmobiliarias.

David Quiñones es senior full stack developer y COO de la compañía, con su experiencia ha liderado todo el proceso de desarrollo que hay tras el nuevo sistema que exhibe el portal. Según nos explica, el objetivo del cambio tiene un solo norte: conectar de una forma eficiente a anunciantes con potenciales clientes.

“Con el equipo de desarrollo, tenemos más de un año trabajando en la nueva web de Inmobilia.com. La nueva propuesta tienes varias fortalezas, pero las podemos resumir en tres. La primera: tenemos una nueva y actualizada base de datos, más rápida y segura, para resguardar los datos de inmuebles, propietarios y asesores inmobiliarios. La segunda: reprogramamos todo el portal con tecnología de última generación para hacer posible la conexión entre las búsquedas de inmuebles con los asesores e inmobiliarias que cuentan con ese perfil de inmuebles. La tercera: tenemos un nuevo panel administrativo que facilita y hace más grata la experiencia de los usuarios”.

Quiñones explica que la inteligencia de datos que se ha incorporado al portal es la base para el nuevo servicio ¡Lo buscamos por ti!, el cual inicialmente opera solo en Guatemala. Sin embargo, estima que pronto estará disponible para los usuarios particulares y toda la red de asesores e inmobiliarias que han hecho posible que el portal tenga una presencia significativa en Colombia, Costa Rica, Guatemala, Panamá, República Dominicana y Venezuela.

“Este nuevo servicio, que hemos llamado ¡Lo buscamos por ti!, es una solución única en portales inmobiliarios. Los usuarios de Inmobilia.com podrán crear una solicitud de búsqueda, especificando las características de lo que necesita, sea un inmueble residencial o comercial, nuevo o usado, para alquilar o comprar. El sistema SMART que hemos diseñado, conecta esa solicitud con aquellos asesores e inmobiliarias que tengan un perfil de negocios que se pueda relacionar con la solicitud de búsqueda. De esta manera, el asesor ahorra tiempo y esfuerzo, pues solo postula o carga inmuebles que coinciden con aquello que busca un potencial cliente. Ello, consideramos, ampliará las probabilidades de cerrar un negocio más rápidamente. Y al que busca un inmueble, le ahorramos ese tiempo valioso que invertía navegando en distintos portales inmobiliarios, ya que ahora conecta directamente con el asesor inmobiliario que tiene lo que busca”.

Además de la nueva web de Inmobilia.com

En este comienzo de 2020, Inmobilia.con no solo estrenó su nueva web, sino también una alianza institucional con el Grupo CIEC, que tiene por objetivo publicar en el blog de Inmobilia.com, contenidos que hemos producido, enfocados en las necesidades e intereses del mercado inmobiliario comercial.

“La alianza que hemos establecido con el Grupo CIEC nos entusiasma especialmente. Nuestro blog duplicó el número de visitas entre 2018 y 2019, gracias a un arduo trabajo de generación de nuevos y mejores contenidos. Contar con artículos especializados para el segmento comercial, bajo la autoría de una firma consultora en el área, es -sin duda- un gran aporte para todos los asesores que nos siguen y se dedican a este segmento del mercado inmobiliario”, comentó David Quiñones.

La primera entrega de esta alianza fue un artículo dedicado a los aspectos clave para publicar un inmueble comercial. Las próximas publicaciones aparecerán cada dos semanas.

Para todos aquellos que quieran conocer qué es lo que trae la nueva web de Inmobilia.com, la invitación es a registrarse y comenzar a usar sus servicios.

 

Centro Comercial Prevenido…

Este 2019 no sólo se presentó como un cambio de año, este primer trimestre  ha generado nuevas expectativas y el sector comercial debe de empezar a prepararse, el sector golpeado y dormido debe de subir la guardia para no despertar de golpe ante la ola que se avecina. No es una mentira que el despertar de la economía no ha ocurrido, y para que ocurra tienen que materializarse varios factores, sin embargo, todo apunta a que el fin de la crisis parece asomarse cada día más, las expectativas inmobiliarias comerciales están creciendo poco a poco y estar preparados es lo mínimo que se requiere.

La fuerte crisis que ha azotado a Venezuela cercó al sector construcción que se redujo a su mínima expresión y las opciones de mercado primario no aparecen en el catálogo a corto plazo, asimismo muchos centros comerciales se han visto a su vez afectados, no sólo en materia de tenants sino también en cuanto y en tanto a su espacio físico, ejemplo de esto lo podemos ver en las múltiples casillas de pago de estacionamiento deterioradas o vacías, falta de bombillos en los pasillos, pisos maltratados, fachadas deterioradas, entre otras, esto, sin contar en la falta de regularización y entendimiento por parte de los administradores con el Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley de Regulación del Arrendamiento Inmobiliario para el Uso Comercial, no presentándose Comité Paritario de Administración de Condominio en un sinfín de centros comerciales por desconocimiento o simplemente falta de iniciativa…

Es el momento para que

las administradoras, juntas de condominio, propietarios, inquilinos, en fin, todos aquellos que hacemos vida en los centros comerciales juntemos iniciativas para la adecuación de los espacios, organizando de tal manera que se pueda tomar la delantera en lo que se viene, pues, aquellos que pudieron solventar y sobrevivir prácticamente inmunes ante la situación se presentarán como mejor opción y aquellos que no se levanten ahora, puede que no logren levantarse después, las oportunidades no suelen volver, los locales de calle se han llevado la atención de los inversionistas y marcas en los últimos años, tomando la delantera, el mejor ejemplo de ello lo tenemos en el Bulevar de Sabana Grande y los cascos históricos de las principales ciudades del país.

¿Cómo hacer para estar preparados?

La respuesta es simple, asesorarse, coordinarse, e iniciar la campaña de refracción, modernización y adecuación, desde este mismo minuto, tan solo veamos el ejemplo de otros países en donde se han presentado aperturas económicas similares, iniciar el cambio en este momento es fundamental para ser los primeros.

 

Grupo CIEC

Marzo 2019

REINGENIANDO ANDAMOS

En  días pasados se aumentó el salario mínimo en un 3.364,2%, este aumento que en cuanto proporción y en tanto al impacto generará un alza de precio en los servicios, además del obvio aumento en la nómina de los condominios dentro de los centros comerciales, dando como resultado un considerable aumento en los gastos comunes a pagar por parte de los locatarios.

La cuantía del aumento ha sido tal que aun cuando solo repercute en el sueldo mínimo, repercutirá prácticamente en toda la nómina con todos los trabajadores, considerando que no eran muchos los trabajadores que ganaban montos superiores a BsS 1.800, lo cual empieza a generar un marco de discusión, preocupación y sobretodo acción.

Ante esta situación muchas empresas, reaccionando nerviosamente, contemplan el cierre, temporal o definitivo, pero en el ámbito de condominios la cosa es distinta, en primer lugar porque un condominio no puede cerrar temporal o definitivamente, tiene que seguir y no puede escapar a la situación, debe reingeniarse.

Sorprende que la reacción de muchos condominios es la de contemplar despidos a los trabajadores, pero ¿qué hacer para sobrellevar lo que se viene? Debemos contemplar que opciones hay múltiples, agresivas y pasivas, pero se deben de tomar en cuenta todos los factores, el hecho de despidos masivos, algo que para un condominio es difícil por la inamovilidad laboral, la opción más llevadera es la de solicitar la renuncia de un trabajador, tenga en cuenta que por más que se negocie termina siendo irrisorio, pues aguantando unos días ya su liquidación se carga con los nuevos pasivos laborales que elevan el monto de una forma tal que no tiene sentido aceptar cualquier negociación posible.

Este entorno hostil nos lleva a plantearnos cuales alternativas podemos ejecutar para evitar una gran carga en los gastos comunes, haciendo referencia especial en los centros comerciales, tomando en cuenta que los comerciantes, ya heridos con ventas bajas, alza de costos, cargarlos con un alza de gastos comunes desproporcionada los deja sin margen de maniobras, sacando cuentas a la ligera los gastos comunes se pueden aproximar a cuatro  o cinco veces más, como mínimo, del ultimo corte, no solo asfixiaría al concepto de gastos comunes ya enfermo y buscando recortes, sino que genera otro azote para un sector ya golpeado.

De esta manera es importante que Administradora, Junta de Condominio y Comité Paritario de Administración de Condominio trabajen como un todo, y en lugar tratar de reducir los gastos del condominio de forma efectiva generen ingresos que neutralicen los gastos, pero ¿Cómo reducimos algo que aumentará y está en constante aumento? La respuesta es simple, no olvidemos nunca que los centros comerciales son entes que deben de estar atentos a los múltiples cambios que afectan a su entorno y funcionamiento, por lo cual buscar las maneras de generar mayores ingresos para el condominio se encuentran dentro de sus múltiples herramientas, como lo son arquitectura comercial, marketing comercial, entre otros, la publicidad es una gran opción para generar ingresos, de tal forma que se deben encontrar nuevos espacios para el uso de la misma, abrirse al ingreso de publicidad de marcas o productos que no pertenezcan al centro comercial, en fin retomar la partida publicitaria, buscar ocupar los espacios disponibles y generar nuevas oportunidades generará ingresos constantes que ayudarán a reducir la facturación de los gastos comunes de forma significativa.

Generar nuevos espacios para rentar en las áreas comunes, es decir, la colocación de kioscos o stands, temporales o permanentes es una fuente de ingresos constantes, esto sin contar las de fuentes de trabajo y optimización de espacios comerciales que produce, estos kioscos o stands al no estar dentro del documento de propiedad horizontal genera un ingreso directo al “condominio”, descargando parte de los gastos en la responsabilidad del pago a los locatarios.

Otra oportunidad de negocio son las áreas del centro comercial como es el caso de los estacionamientos, plazas y otros, establecer eventos dentro de los estacionamientos, más aun teniendo en cuenta que los mismos no se están llenando al pleno actualmente, como por ejemplo un evento de foodtrucks generará ingresos alternativos, ferias de cualquier tipo o exposiciones aumentarán no solo en ingresos sino en visitantes.

En estos tiempos es bueno aplicar una reingeniería en nuestros sistemas de gastos y costos, pero fundamental en nuestros sistemas de ingresos, de lo contrario estamos condenados a sumergirnos en un foso de gastos sin límites, tan solo la meta que involucraría establecer que con la publicidad, el alquiler de espacios y otros generen suficientes ingresos para el pago de nómina se estaría descargando un gran porcentaje de los gastos comunes en beneficio del inmueble, evitando el detenimiento del mismo por faltas de pago o elevadas sumas en la facturación de los gastos comunes, hay que trabajar para mantener el fiel mantenimiento del centro comercial y sus áreas, para no perder visitantes y sobretodo sobrellevar la tormenta, teniendo en cuenta que puede que escampe pronto, evitemos ser arrastrados por la misma.

GRUPO CIEC

AGOSTO 2018

LO QUE DICIEMBRE SE LLEVÓ

Pasó diciembre con una de las crisis económicas de las más grandes conocidas en nuestro país y esperando un año cuyo horizonte pinta aun más dureza para los comerciantes y ciudadanos. Ha llegado el momento de hacer memoria y cuenta de lo que nos dejó el último mes del año, obviando las ventas, tenemos:

Un nuevo ataque por parte de los organismos gubernamentales a comerciantes donde la Superintendencia Nacional para la Defensa de los Derechos Socioeconómicos (SUNDDE) obligo a realizar la denominada “oferta SUNDDE” de hasta un 50% sobre el precio establecido por el establecimiento comercial. Es lamentable, pero esto ya no sorprende a nadie, ya se pierde la cuenta de cuantos años consecutivos en la época decembrina se realizan esta clase de “operativos”, ¿Cuál fue la diferencia este año? Los comerciantes decidieron cerrar las santa marías y cual aquel diciembre de 2002, en algunos sectores del país, no abrieron establecimientos comerciales, el supuesto mejor mes de ventas del año y los comerciantes de vacaciones….; es menester señalar que en este momentos los comerciantes deben buscar unirse más que nunca, el ataque fue básicamente realizado a locales a pie de calle, los establecimientos en los centros comerciales permanecieron prácticamente intactos, en la unión esta la fuerza y quizás, también, la negociación.

Ahora bien, como en el cuento de la pulga y el piojo “si no es por el descuento es por el dinero”, no bastando lo anterior se atacó a los comerciantes por manejar o poseer cantidades de dinero en efectivo llegando a decomisar en un solo día, en una sola ciudad una cantidad que abarca los Bs. 13.604.000, en 200 comercios, por decir uno de los operativos, abriendo expedientes penales y básicamente quitándole los recursos producidos por los establecimientos comerciales, pues es de suponer que una charcutería, panadería, abasto, entre otros, no se robaron ese dinero y que los consumidores pagan en efectivo, luce simplemente  que debemos suponer que los comerciantes son criminales, este tipo de actos no son otra cosa que una criminalización sistemática del comercio, resulta ser que el comerciante por el hecho de realizar actos de comercio es un delincuente y le pueden realizar aperturas de expedientes penales por el simple hecho de hacer su trabajo, una situación muy grave pues destruye al comerciante y, por ende, al comercio.

Para hacer el cuento largo corto, cerramos con el Bono del “Niño Jesús”, que no solamente le van a pagar un mes después a los establecimientos comerciales sino que todos los días le modifican y crean nuevos pasos, lo último tienen que afiliarse a Valeven para poder canjear el bono en Bolívares, esto sin sumar aquella mercancía que fue “transada” (porque decir “vendida” suena temerario) bajo estos términos probablemente no pueda ser repuesta en buen término por las condiciones impuestas, dejando a los comercios sin mercancía y sin dinero.

Al final de la época decembrina parece que solo nos deja quejas y problemas, nuevamente se ha atacado al comerciante que pretende aguantar de alguna u otra forma esta difícil situación, todo termina pareciendo una guerra donde el comerciante es el tirano y el enemigo a batir, no queda otra que esperar que este 2018 mejore la situación, para el resurgimiento del comercio en el país, buscar aliados será fundamental y prepararse para el próximo diciembre. Conservando la mente siempre en positivo esperemos que los cambios en materia económica para este entrante 2018 sean los adecuados, permitiendo que todos los sectores se activen en pleno, nutriendo y satisfaciendo las condiciones del mercado, al final del día solo queda preguntarnos ¿debemos seguir apostando a pesar del hostigamiento o debemos retirarnos cuando podemos estar cercanos a una transición?

GRUPO CIEC

ENERO

Acabando con el “Solo Estoy Mirando”

En artículos pasados hemos mencionado que el consumidor de hoy en día es un consumidor distinto, así como las características del mismo, sin embargo hay comportamientos que siguen siendo iguales, y aun presenciando una era de e-commerce, de consumidores calificados que mientras compran a su vez van revisando sus teléfonos inteligentes, tablets y/o cualquier otro “gadget” que le permita desarrollar su compra con nuevas y alternas tecnologías, aun caminando a profundos cambios a niveles de retail con la aclamada realidad aumentada, espejos inteligentes, entre otras cosas (ver http://grupociec.com/blog/wordpress/2017/01/18/tiendas-inteligentes-el-futuro-del-retail/), aun con todo esto, cuando entra un consumidor en la tienda nos responde el típico “sólo estoy mirando, gracias”, de hecho algunas veces ni gracias dice….

Hay que tomar en cuenta que normalmente la frase “solo estoy mirando” la realizan los consumidores para evitar una presión del vendedor, sin embargo, puede que sea una simple respuesta automática e inconsciente. Ese sentimiento de presión resulta incómodo para los consumidores, más aun si sabe lo que quiere y piensa buscarlo por sí mismo. No es que los consumidores son seres de otro planeta sino que debido a malas experiencias pasadas con vendedores insistentes generaron esa resistencia que están demostrando.

Ahora bien, la cuestión no radica en qué podemos hacer cuando un cliente nos da esta clase de respuesta, sino más bien en el enfoque que le estamos dando al consumidor cuando se produce el acercamiento, de cómo debemos abordarlos, pues evitar que el consumidor imponga una barrera mejorará las ventas y generará una mejor retail experience. (verhttp://grupociec.com/blog/wordpress/2015/11/02/la-sensacion-de-comprar-el-retail-experience/)

Ciertamente dejar que un cliente deambule por la tienda sin ser atendido no es estrategia de ventas, es deber del vendedor comunicarse con el consumidor por eso es natural de un vendedor acercarse y realizar alguna clase de pregunta, por lo general realizan la interacción con un: “¿le puedo ayudar en algo?”; ahí es donde empiezan las dificultades, iniciar la interacción con un consumidor de esta manera no es la más apropiada, los motivos son múltiples, es una pregunta que fácilmente admite una respuesta monosílaba “si” o “no”, lo que reduce la interacción que se está realizando sustantivamente y baja las probabilidades a un 50% de aceptación por parte de los consumidores. Se debe tener en cuenta que esta pregunta genera una sensación de seguimiento y acoso en la mayoría de consumidores, algo como “te estoy vigilando y no separaré mi vista de ti”, también genera sensación de rapidez, básicamente el consumidor traduce todo en un “lo quiere o sino váyase”. Y jamás olvidemos que estamos vendiendo, el consumidor piensa y sabe que eres un vendedor, tu misión principal es vender, no ayudar, así que la respuesta más pronta y eficaz de un consumidor siempre será un “sólo estoy mirando”.

Al abordar a los consumidores se debe tener un enfoque claro, siempre se debe tener en cuenta que el consumidor entra a una tienda con un propósito: comprar; pero hay un viejo adagio que versa “no nos gusta que nos vendan pero nos encanta comprar”. Nunca se debe menospreciar que el consumidor pueda que necesite más información, necesitando hacer preguntas o no tiene claro lo que busca, pero quiere evitar a toda costa la presión del vendedor, lo cual hace que la interacción deba ser la adecuada.

Teniendo en cuenta esto último, la misión principal de todo vendedor debe ser generar el mejor retail experience para los consumidores, no presionar o hacerles sentir presionados es una de las herramientas claves en el éxito de una mejor sensación de compras, hasta ahora podemos decir todo bueno, pero aun no respondemos como evitamos el “sólo estoy mirando, gracias”, para evitarlo es necesario establecer y crear procesos en la tienda, definiendo la forma de atender y encarar, en el buen sentido de la palabra, a los consumidores que entran en la tienda, una vez más se deben contemplar todos los aspectos de la tienda, definir dónde y cómo se espera al consumidor, lo que le vas a decir y hasta cuando hablarles, lo que buscamos es generar el mejor ambiente de compras.

De esta forma al abordar a los consumidores el vendedor simplemente puede saludar con un simple “hola” o un “buen día”, con esto genera la interacción adecuada, pues evita que se genere un sesgo en la comunicación y el consumidor probablemente devuelva el saludo y quizás llegue hasta a decir que es lo que lo atrae o está buscando, de no generarse tal interacción es recomendable luego de respondido el saludo buscar inicial un dialogo, frases como “¿es la primera vez que visita la tienda?”, “¿Qué le trae hoy por aquí?” o se puede ser un poco más agresivo basándose en los productos donde marcó interés comentando “este es una novedad, nos acaba de llegar”, “se lo voy a sacar para que lo vea mejor”, “por aquí están las ofertas” o inclusive “están disponibles en más colores, modelos, tallas, etc.”

 

Un ambiente de amabilidad, interés, atención y servicio, dándoles espacio, es lo que los consumidores están buscando, marcar la diferencia aumentará las ventas, y si el consumidor insiste en darnos el tan pesado “solo estoy mirando” se le puede abordar con frases como: “muchos de nuestros clientes hacen lo mismo. Hola soy Antonio, ¿el suyo?” conectado la frase con la posible presentación o agregando “muchos de nuestros clientes solo miran, porque no pasa por aquí y mira las ofertas”; “no hay problema, tenemos ahí una gran selección de productos, ¿Qué es lo que más le interesa?”; “¿Qué cosa en particular le gustaría ver? Así le podré dar la información adecuada para hacer después su compra”.

La primera interacción entre vendedor y consumidor de forma positiva genera una mejor experiencia de compras para los consumidores, que se sentirán atendidos y agradados por el trato recibido, además no sentirán presión por parte de los vendedores, logrando con éxito muchas más compras.

Grupo CIEC

Noviembre 2017

Luz, vitrina y acción

Un local comercial está compuesto de una rompemultitud de cosas y detalles que terminan creando una especie de rompecabezas, tanto así que ese “rompecabezas” puede llegar a tener más de mil piezas, y como es de entender, cuando una de las piezas principales del mismo faltan no solo es un juego incompleto sino un gran hueco que no puedes dejar de observar; de tal forma que como un rompecabezas podemos decir que como una pieza central son  las vitrinas en los locales comerciales, una pieza fundamental y expuesta que en la ecuación del retail se presenta como la primera y la última carta que se juega la tienda frente a los consumidores.

Se debe tener en cuenta que la vitrina es lo que primero que los consumidores van a ver de cualquier tienda, de esta forma se presenta como la carta de bienvenida y despedida a todos los consumidores, siendo su carácter de extrema importancia para todo tipo de tienda, la vitrina es nuestra primera vendedora, la publicidad más grande que puede tener nuestra tienda ante los consumidores.

Es de suma importancia cuidar los detalles de la vitrina, son muchos los detalles alrededor de ellas pero siguiendo algunos consejos prácticos puedes generar una gran vitrina. Como primer punto debes estar consciente y tener en cuenta cuál es tu público objetivo, toda vitrina debe estar conforme al tipo de consumidor que se desea atraer, realizar un análisis previo del público objetivo que se pretende atacar desencadenará en una mayor cantidad de consumidores conforme al tipo de tienda, los consumidores se sentirán atraídos y sabrán que es el tipo de tienda que buscan, la colocación de precios es un elemento diferenciador ante la competencia y del público objetivo, el precio será importante según el tipo de consumidor que se pretende conquistar, para segmentos C y D destacar el precio del producto es fundamental, mientras que para segmentos como A el precio se presenta como una cuestión secundaria.

En segundo lugar escogelouis-vuitton bien los productos a exhibir, siempre opta por los más atractivos, aquellos que motiven las compras, que impulsen a los consumidores. Asimismo, hay que tener en cuenta que estos productos no deben mantenerse prolongado tiempo en las vitrinas, alternar o actualizar los productos evita que los consumidores puedan aburrirse y llamará la atención una vitrina con nuevos productos, no sólo dando a conocer los nuevos, mostrando variedad y actualidad. Obviamente, no dejes de organizar los productos de manera armónica y sin descuidar el sentido comercial, no olvides nunca que estas exhibiendo para vender, por lo cual cuando escojas los productos notarás las múltiples diferencias de los mismos como tamaños, colores, luces y sombras que producen, entre otros, busca generar una estética y convergencia entre ellos, prueba colocar los artículos oscuros en la parte inferior y los coloridos y ligeros en la parte superior, esto generará una vista poco cargada o pesada.

img12Grande5Otro punto es no olvidar las fechas conmemorativas, efemérides y celebraciones siempre se traducirán en fechas comerciales, realizar decoraciones temáticas creará polos de atracción que no debes dejar pasar por alto. Ahora bien, cuando involucres estas efemérides en las vitrinas genera una conceptualización enfocada en una idea de historia sobre el tema, eso generará una mayor armonía, es decir, si decoras de navidad puedes enfocarte en “el cascanueces”, así evitas que coloques productos de similares colores y monotemáticos, generando una vitrina atractiva, única e interesante.

La luz también juega un papel muy importante en la elaboración de las vitrinas hay que prestar atención a la luz que genera la misma y hacia donde generamos nuestro punto focal en base a la misma. Es recomendable no dirigir la luz de forma directa desde la parte superior, luces a los lados y frente a la pantalla generan poca sombra en los productos haciéndolos más llamativos.

Una vez elaborada la vitrina, no debes asumir que la labor está cumplida, se debe realizar un análisis crítico, obsérvala desde distintos ángulos, realiza recorridos observando los puntos focales y el equilibrio en la misma, de ser necesario corrige para realizar la mejor vitrina posible. No descuides la vitrina, siempre ten en cuenta que aunque puedas considerar en un momento que no puedes hacer una mejor vitrina asume que la gente se aburrirá, porque en efecto lo hace, de ver siempre lo mismo, esto significa que debes mantenerte atento y activo en el refrescamiento de la vitrina, enamorando a los consumidores cada vez que pasen frente a tu tienda.

Grupo CIEC

Agosto 2017

ADAPTARSE A CAMBIOS, el crecimiento en las múltiples generaciones del retail

Tal y como evolucionó el hombre y todascambio las especies, podemos decir que la industria del retail ha venido realizando su propio ciclo evolutivo, algunas veces perceptiblemente y en otras casi imperceptible, se puede decir que presenta generaciones en paralelo, esto se debe a las variantes, estudios, cambios de comportamiento y hasta cambios tecnológicos que han modificado el comportamiento de los consumidores en formas radicales, aunado a la gran inventiva humana, de tal forma que tener una tienda de 30 años no implica que la tienda tenga 30 años, adaptarse a los cambios y prestar atención a los comportamientos sobre todo  del público objetivo generará que la tienda y marca perduren en el tiempo y resistan cada una de las épocas.

Son varias las generaciones en la venta minorista o retail en la época moderna, tengamos en cuenta que todo empezó con los intercambios de comercio en épocas casi tan antiguas como el hombre. Ahora bien, nuestro enfoque puede decirse que son las generaciones que presentan cambios más “significativos” o recientes, arrancamos en la época de la generación basada en la localización su gran “slogan” es el viejo adagio anglosajón: “location, location, location”  (localización, localización, localización), que buscaba arrastrar o capturar la atención de los clientes que por voluntad propia o espontanea ingresarán al negocio, en esta generación poco importa el valor de la marca, importa la proximidad y comodidad del negocio a un lugar con alto tráfico de personas.

En los años ‘70 y, sobretodo, en la década sams_25_aniversario_mexico_de los 80 se desarrolla la generación basada en la variedad y el surtido  aquí es donde nacen y aparecen los grandes conceptos y las tiendas departamentales que empiezan a competir con aquel formato que poseía una mejor locación, donde el formato se enfoca en brindar una mayor variedad de productos. Este formato privilegia la combinación planificada de variedad y surtido de los productos, dando origen no sólo a las tiendas departamentales, sino también a las tiendas especializadas donde ocurre la especialización de los negocios por rubro, atacando una sola categoría del mercado de forma especializada o un solo segmento. Nacimiento y auge de grandes tiendas como: Bodyshop, Blockbuster, J.C. Penney, Sears, Sam´s, Saks, entre otras.

La creciente competencia derivada en la década202153.640xp de los ochenta da pie, en esa misma década, a las a generaciones especializadas donde los detallistas buscan un único elemento diferenciador, basado en precio, calidad o servicio dando inicio a los elementos claves de identificación de la marca de retail, la marca como objeto de retail comienza a adquirir importancia, se comienza a invertir gran cantidad de recursos en mejorar el servicio y la atención a los consumidores, enfocándose en la educación de valores y fortalecimientos de los mismos.

oxxoSin embargo, la demanda de los tiempos cambiantes y la necesidad de comodidad de los usuarios proclamaron nuevos cambios o formatos a ofrecer, la creciente necesidad de los consumidores en compras a toda hora da inicio a la llamada generación basada en la conveniencia, donde se enfoca no sólo en el lugar próximo a zonas altamente residenciales, sino en el horario, permaneciendo las tiendas abiertas por más tiempo durante las jornadas y generando los formatos 24hrs, buscando no sólo atender emergencias, sino las compras por impulsos de los consumidores a cualquier momento y hora del día.

Ahora bien, no todo se enfoca a los usuarios, los modelos de negocio importan, esto conlleva a la generación basada en la organización y en la eficiencia logística, enfocada a la organización y funcionamiento del negocio, agregando valor no solamente a los consumidores sino también a los accionistas o dueños, buscando una eficiencia que facilite la reducción de costos y buscando la mayor rentabilidad del negocio. En estos formatos la conciencia de marca y calidad del producto son percibidas de manera alta y con bajos precios por parte de los consumidores.

Una tendencia moderna se representa en la generación searsbasada en la persuasión donde se hace hincapié en la afluencia e impacto en los consumidores, siendo atraídos y cautivados de un modo que les impulsa a comprar. Este formato ha generado grandes ventas, básicamente es un esquema basado en “encantador de serpiente” donde el consumidor o cliente le resulta algo difícil poder salir de la tienda sin haber comprado algún producto, en caso de que no realice una compra se sentirá cautivado e impactado por la tienda.

Por último, en esta evolución de formatos y negocios aparece la generación basada en las experiencias gratificantes e inolvidables este modelo o generación, entiende que el consumidor forma parte activa e interactiva en el proceso de compra, la disposición de mobiliario, showroom, vitrinas, iluminación, es decir, toda la tienda en conjunto cambia, evoluciona y se adapta a las nuevas tecnologías, originando el debido refrescamiento de imagen y el posicionamiento de las tiendas en el tiempo buscando cautivar y generar sensaciones únicas en los consumidores (ver: http://grupociec.com/blog/wordpress/2015/11/02/la-sensacion-de-comprar-el-retail-experience/), logrando captar más consumidores y consumidores reincidentes.

Como podemos observar las generaciones o formatos se han enfocado en cada uno de los puntos que se pueden apreciar en el establecimiento de una tienda, ahora bien, podemos estar en la mejor de las ubicaciones pero un refrescamiento y un cambio de imagen en una tienda logrará la modernización y adaptación a los consumidores actuales, pues se invitará al público a entrar, lo nuevo atrae y en un mundo donde los avances y los cambios dictan las pautas se debe buscar acoplarse y a adaptarse para mejorar las ventas, de hecho múltiples tiendas han marcado pauta en más de una generación caso de Sam´s, Sears o McDonald´s, entre otras.

Libreria-Zhongshuge-Yangzhou-China_01Un gran ejemplo lo tenemos en la librería Zhongshuge (Hangzhou, China), ubicada en una ciudad satélite de Shangai, la baja de ventas es
taba afectando a los propietarios, quienes en su análisis y estudio concluyeron que debían generar un refrescamiento único en la imagen, algo totalmente nuevo y distinto, porque el público, sobretodo joven, no entraba a la librería por considerarla “obsoleta o vieja” pues “ya nadie compra libros para leer”. A Zhongshuge le realizaron todo un cambio interno en su mobiliario y diseños resultando en algo magnifico, un diseño minimalista, espejos, inclusión de una cafetería, entre otros, hicieron que esta la librería sea hoy en día un lugar muy concurrido, no sólo por el público de los alrededores, sino que se ha vuelto un punto turístico de la ciudad, lo cual aumentó sus ganancias y su estadía en el tiempo, además representa una de las librarías más bellas de todo el mundo.

Adaptarse a los cambios es fundamental, BlockBuster_Cierra_t750x550evolucionar también lo es, de esto dependerá el futuro de un buen negocio a un gran negocio, recuerda que tener una tienda de 30 años no significa que la tienda tenga 30 años, estamos terminando la segunda década del siglo, los agentes de retail no deben seguir conservando la misma imagen que tenían en los años 80 y 90, así como cambiamos la forma de vestir, también cambiamos el comportamiento y los lugares a visitar.

Grupo CIEC

Marzo 2017

EL BULEVAR COMERCIAL: conceptualizando un centro comercial de área urbana

No todo lo que entendemos01_ne como centro comercial significa estrictamente un inmueble en particular único, si nos fijamos en definiciones y clasificaciones de centros comerciales el punto en común en todas estas es la referencia a alguna forma o tipología de aglomeración de la oferta detallista o retail.

Bajo este argumento, la Asociación Española de Centros Comerciales (AECC) define a los centros comerciales como: “un conjunto de establecimientos comerciales independientes, planificados y desarrollados por una o varias entidades, con criterio de unidad, cuyo tamaño, mezcla comercial, servicios comunes y actividades complementarias están relacionadas con su entorno, y que dispone permanentemente de una imagen y gestión unitaria.”; y para la International Counsil of Shopping Centers (ICSC) un centro comercial “es un grupo de negocios minoristas y otros establecimientos comerciales que son planificados, desarrollados, pertenecen y son administrados como propiedad única.”

De ambas definiciones se puede destacar que no se señala que la concentración de los negocios esté bajo una única estructura o inmueble en particular, lo que SÍ genera la consideración especial de centro comercial  es la administración o gestión unitaria.

Ahora bien, en reiteradas vecesdescarga-1 hemos comentado que no toda la cartera inmobiliaria comercial en Venezuela pertenece a los centros comerciales, en específico a los malls, notablemente es una falsa creencia que la actividad de retail del país se desarrolla en dichas plazas, sólo un 20% de los metros cuadrados dedicados al retail están dentro de los malls. (ver: http://grupociec.com/blog/wordpress/2015/12/18/promotores-inmobiliarios-dan-una-mirada-al-mercado-comercial/) El 80% del mercado está en locales comerciales denominados “a pie de calle”, en avenidas, calles y bulevares, entre otros, los cuales no cuentan con organización alguna y muchos de los comerciantes alardean de las múltiples ventajas de no estar organizados ya que como muchos argumentan “aquí no hay centro comercial que imponga las normas, abres y cierras cuando quieras…”

Lo cierto es que estas “ventajas” del comercio de calle es la primera desventaja que se genera, la falta de coordinación y organización entre los comercios de una cuadra o bulevar puede ser el fracaso de un negocio u otro como tal, recordemos que en la unión esta la fuerza y la coordinación entre diversos negocios es la clave para lograr no solo la mixtura comercial, sino la satisfacción de cada uno de los clientes o transeúntes de la zona.

El grandioso clima que concentran muchas ciudades del país genera el ambiente más que adecuado para el establecimiento de los denominados Centros Comerciales de Área Urbana, el ejemplo más significativo lo representa el Bulevar de Sabana Grande el cual emerge como  uno de los puntos comerciales más importantes del país, todos buscan y quieren estar ahí, el punto comercial es increíblemente concurrido en todos los días de la semana. Sin embargo, el mismo carece de ciertas comodidades y argumentos comerciales que no concuerdan con su instancia.

antes-2No es un secreto, y sin ánimos de entrar en política, que la municipalidad y otros organismos públicos se encargaron hace unos años de elaborar una “recuperación” del bulevar, en el mismo se puede caminar con plena comodidad y se pueden observar un espacio destinado realmente al comercio.

La concepción generada a raíz de dicha imagesrecuperación debe ser seguida de una serie de misiones o planes que desde la óptica del presente autor no se han generado, y al parecer ni se han contemplado. La municipalidad y comerciantes deben ponerse de acuerdo para formar lo que representaría un centro comercial de área urbana, generando en principio una única administración para todos los espacios, yendo más allá de una simple unión de comerciantes o de una inversión en caminerías, esculturas y adecuación de los espacios públicos, hablamos de generar un proyecto donde se comprendan las siguientes estrategias:

  • Evaluación de las necesidades
  • Realización de un balance diagnostico
  • Constitución de una asociación
  • Obtención de resultados cuantificables
  • Preparación del plan de acción

Las actuaciones deben estar dirigidas a:

  • Reforma de viejos edificios y otros espacios públicos
  • Peatonalizar las calles más importantes
  • Reurbanizar los espacios conjugando la practicidad con la estética
  • Ampliar las aceras y reformar el mobiliario urbano
  • Fomentar no sólo la actividad comercial sino también la instalación de asociaciones culturales, colegios profesionales, etc.

cam00229Muchas de las características y necesidades se conjugan en el bulevar de Sabana Grande, algunas ya se han llevado a cabo como peatonalización de las calles, pero observamos que la ambientación del bulevar no es la idónea con árboles frondosos y de baja altura que impiden no solo la visual de las tiendas, sino hasta la misma circulación de peatones, se nota que los actores del mismo actúan de forma ineficiente en organización y coordinación, los comerciantes deben ser tomados en cuenta, no olvidemos que el comercio es lo que sobresaliente en el sector por eso los establecimientos comerciales no deben ser vistos como son simples galerías y vitrinas, actores secundarios, son los actores principales, entes vivos y cambiantes.  Ya parte del trabajo se ha realizado en Sabana Grande con la restauración realizada hace algunos años, encontramos un bulevar totalmente peatonal, con buenas zonas para caminar, bancos y hasta uno que otro parque infantil, sin embargo esto debe ser visto como un punto de partida, aún hay mucha tela para cortar que permita al comercio crecer de forma ordenada y exitosa, una mejor vista comercial y miras a un mejor aprovechamiento no solo de los espacios públicos sino de todo los actores del Bulevar de Sabana Grande puede presentarse como un plan piloto que sirva de ejemplo para muchos cascos históricos y avenidas comerciales del país, no todo mall tiene que tener un techo…

Grupo CIEC

Octubre 2016